A02 - La Trattativa D'acquisto

PROGRAMMA

• Quando e perché trattare?
Obiettivi e risultati della trattativa
Le competenze da sviluppare

• Conoscere gli elementi che influenzano la trattativa
Condizioni di mercato e congiuntura economica
Capacità di acquisto/vendita
Le strategie aziendali

• Come preparare una trattativa vincente?
Acquistare un prodotto o un servizio?
Conoscere il fornitore
Quando e come utilizzare il marketing di acquisto:alternativa e/o supporto alla trattativa
Il piano di trattativa
Individuare i punti deboli e forti del comprare/ vendere
I modelli di trattativa: la trattativa commerciale, il mercanteggio, la negoziazione e il loro utilizzo
Prevedere le argomentazioni del venditore
Quando e come utilizzare l’assistenza di un collaboratore tecnico
Esercitazione: simulazione della preparazione di una trattativa seguita da analisi e discussione di gruppo

• Applicare le tecniche di acquisto
Come individuare il proprio modello di acquisto
Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il fornitore
I passi caratteristici del processo di vendita
L’utilizzo dei diversi tipi di domande per conoscere i bisogni del venditore
Come affrontare le obiezioni senza cadere nella polemica
L’ opportunità di accettare la collaborazione del venditore
Come trattare il prezzo
Quale strategia di acquisto mettere in campo?
Esercitazione: simulazione di applicazione delle tecniche di acquisto seguita da analisi e discussione di gruppo

• Condurre la trattativa in funzione del proprio stile e del comportamento del venditore
Bisogni, atteggiamenti e comportamenti nel rapporto acquisitore / venditore
Gli aspetti psicologici della negoziazione

• Concludere la trattativa
La valutazione del processo
Le tecniche abitualmente utilizzate dal venditore
Come costruire e mantenere relazioni positive con il fornitore
Esercitazione: simulazione finale di una trattativa completa in tutte le sue fasi secondo quanto appreso nelle 2 giornate