Account Manager

Festo Academy
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Informazione importanti

  • Corso
  • Assago
  • 64 ore di lezione
  • Durata:
    8 Giorni
  • Quando:
    Da definire
Descrizione

Emagister presenta il corso per Account Manager offerto da Festo Academy e rivolto a tutti gli Account manager, responsabili di clienti direzionali, tecnici ed esperti di prevendita .Questo corso garantisce un affinamento delle capacità di sviluppo di una nuova cultura di vendita, differenziandosi dai competitors, e coltivando i clienti strategici.

Il corso ha la durata di 8 giorni per 32 ore complessive di lezione. Al termine di questo percorso formativo i partecipanti avranno imparato a proporsi in modo nuovo, lavorando in team nel quale l'Account Manager diventa il professionista che è in grado di creare un reale valore aggiunto per i propri clienti.

Il programma affronta uno studio approfondito sulle aziende e il mercato, i clienti focus ( il sistema di mapping strategico), le leve del marketing operativo nell'ottica delle vendite e la sincronizzazione tra il marketing e le vendite.

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Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo Orario
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Assago
Via E. Fermi 36/38, 20090, Milano, Italia
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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

L'obbiettivo del corso è quello di far gestire ai futuri account manager il complesso rapporto con i clienti sempre più esigenti, trasmettendo i metodi e gli strumenti per raccogliere i segnali del mercato al fine di realizzare strategie commerciali sempre più valide.

· A chi è diretto?

Il corso è rivolto agli account manager, sales manager e responsabili di vendite, oltre che tecnici ed esperti di prevendita.

Opinioni

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Cosa impari in questo corso?

Sincronizzare marketing e vendite
Gestione strategica del parco fornitori
Il processo d'acquisto del cliente
Il sistema di mapping strategico
Tecniche di superamento delle obiezioni
Interazione con il cliente e gli errori
L'organizzazione di un incontro con un cliente
Sviluppare una nuova cultura di vendita
Scegliere le modalità di comunicazione
Scegliere le modalità di vendita

Professori

Stefano Cingolani
Stefano Cingolani
Dott.

Programma

PROGRAMMA:

Conoscere il cliente e il mercato di riferimento

Azienda e mercato: le premesse

  • Breve analisi del contesto competitivo e delle principali variabili: market trends,competitive overview, analisi del proprio posizionamento
  • Fattori critici di successo

La segmentazione e il posizionamento

  • Cosa rappresentano per la vendita
  • Come sono veicolati dalla funzione commerciale
  • Posizionamento e politiche di mercato

Client focus

  • Ruoli, persone e strategie: valutazione della quota cliente e del potenzialed’acquisto
  • Il sistema di mapping strategico
  • Il processo d’acquisto del cliente

Cenni di marketing d’acquisto da parte del cliente

  • La scelta del fornitore e l’allocazione delle quote di fornitura
  • La gestione strategica del parco fornitori e del rischio di fornitura

Il valore percepito dal cliente

  • Il concetto di valore
  • Valore e criteri decisionali del cliente
  • Misurare il valore
  • Come il valore può e deve essere utilizzato dalla vendita

Le leve del marketing operativo nell’ottica delle vendite

  • Soluzioni e servizi verso prodotto
  • Prezzo
  • Strumenti di comunicazione per il mondo industriale

Sincronizzare marketing e vendite

  • Far parlare il marketing con le vendite
  • L’importanza delle informazioni di ritorno dal mercato
  • Coerenza tra piano di marketing e piano di vendita

Anatomia ed operatività della vendita

Obiettivi
- Riconoscere la centralità del proprio ruolo di venditori
- Padroneggiare strumenti e modelli di comunicazione per gestire al meglio larelazione con il cliente e per rendere più efficace la propria attività di vendita

Il ruolo del venditore

  • Affrontare il mercato in un’epoca di cambiamento
  • Requisiti di base per operare con successo nel mondo delle vendite
  • Il mondo della vendita complessa

La comunicazione e il linguaggio nella vendita

  • Gli aspetti principali della comunicazione: dall’analisi dei ruoli all’efficacia dellacomunicazione
  • Assiomi e patologie nella comunicazione
  • Comunicazione scritta e telefonica: le principali regole

Il percorso della vendita

  • Le attività pre-visita
  • L’organizzazione di un incontro con un cliente nuovo o già attivo
  • Le fasi della vendita, dalla presa di contatto alla conclusione di un incontro
  • Il post-vendita tecnico e di relazione: check-up e piano di miglioramento

Il percorso di indagine

  • L’importanza dell’ascolto: le diverse modalità di interazione con il cliente e gli errori più comuni
  • La tecnica delle domande secondo il metodo SPIN: aspetto strategico metodologico

Analisi del portafoglio e vendita strategica

Obiettivi
- Disporre di strumenti di analisi tecnica per sviluppare i clienti attivi e potenziali
- Conoscere strumenti e modelli utili nell’azione di vendita

Dal valore per il cliente al valore del cliente

  • Il valore del cliente nella prospettiva della vendita
  • Indicatori specifici per l’analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

L’analisi del portafoglio clienti

  • Criteri e strumenti per l’analisi del portafoglio clienti
  • Le matrici di portafoglio clienti
  • La selezione dei clienti chiave, il posizionamento in una mappa strategica e lagestione dei clienti marginali
  • Indicatori specifici per l’analisi di vendita
  • Indicatori di attrattività, redditività, e rischiosità del cliente

Il percorso della vendita complessa

  • Vendita semplice e vendita complessa: analogie e differenze
  • La mappatura dei ruoli
  • Analisi delle opportunità e modelli di riferimento
  • La definizione della strategia di relazione
  • La gestione dei criteri decisionali del cliente
  • Differenziatori e vulnerabilità nella definizione della strategia competitiva

Gestione delle relazioni strategiche e negoziazione

Obiettivi
- Conoscere il fenomeno del conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
- Acquisire tecniche comportamentali, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali

Psicologia del conflitto

  • Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l’insorgere
  • Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
  • Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

  • Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
  • Le dinamiche relazionali
  • I modelli mentali

La gestione del conflitto

  • Tecniche di comunicazione per neutralizzare i picchi emotivi
  • Allineamento dei livelli logici e riferimento alle norme
  • Stili e strategie di gestione del conflitto

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