Affrontare la Competizione: dal Marketing Strategico al Piano D’Azione

Obiettivi
Il percorso formativo intende favorire nei partecipanti le conoscenze e le competenze necessarie per la costruzione e l’applicazione di una efficace strategia di vendita ed un piano operativo commerciale. Appare infatti quanto mai indispensabile, dato l’attuale contesto altamente competitivo, mettere in campo politiche di marketing evolute capaci di far leva sui punti di forza della propria organizzazione.

Contenuti

• Sessione n°1 : Crescita & marketing (32 ore) - Perché crescere? - Il check up strategico - La definizione dell’offerta - Analisi del mercato - Il piano di marketing: - Politiche di prodotto, - Politiche di prezzo, - Politiche distributive - Politiche di comunicazione
• Sessione n°2 : Il piano d’azione (32 ore) - Obiettivi: descrivere la fase di attuazione - Piano d’azione - Piano degli investimenti - Analisi economico/patrimoniale
• Sessione n°3 : La comunicazione d’impresa (32 ore) - Il processo di comunicazione - Le fasi di sviluppo di una comunicazione efficace - L’identificazione del pubblico obiettivo; - La determinazione degli obiettivi di comunicazione; - La definizione del messaggio, - La scelta dei canali di comunicazione - La definizione dello stanziamento professionale - La definizione del mix professionale - La misurazione dei risultati della promozione
• Sessione n° 4 : La gestione delle vendite (64 ore) - L’organizzazione della forza vendita - Definizione degli obiettivi della forza vendita; - La strategia della forza vendita; - La struttura della forza vendita; - La remunerazione dei venditori - La gestione della forza vendita; - Il reclutamento e la selezione dei venditori; - L’addestramento dei venditori; - L’impiego dei venditori; - La valutazione dei venditori - I principi della vendita personale - Tecniche di vendita; - La negoziazione; - La relazione venditore - acquirente

Risultati attesi
Attraverso questo percorso i partecipanti acquisiranno le competenze necessarie per:
a) Analizzare il proprio scenario competitivo ed il proprio mercato
b) Analizzare la propria offerta
c) Definire la propria strategia commerciale ed operativa
d) Definire la propria comunicazione d’impresa
e) Governare le vendite.

Modalità di valutazione competenze in uscita
Le competenze apprese durante l’attività formativa saranno oggetto di due tipi di valutazione da parte del personale docente coinvolto: una prima in itinere durante lo svolgimento del corso stesso ed una seconda ex post per l’effettiva valutazione dell'avvenuto accrescimento di competenze. Le valutazioni potranno essere di diversa tipologia, come colloqui orali, test, prove scritte, prove pratiche, o realizzazione di project work.

Metodologie formative utilizzate
La metodologia didattica sarà di tipo “attivo” al fine di favorire la partecipazione ed il processo di apprendimento degli allievi. Il metodo sarà orientato alla discussione delle problematiche, delle situazioni e dei casi sollevati dai partecipanti. Le attrezzature a disposizione saranno: videoproiettore, lavagna luminosa e lavagna a fogli mobili, da consentire ai docenti di sviluppare lo studio di argomenti teorici con il supporto visivo di presentazioni di slide, schemi, tabelle e lucidi.