Analizzare le Performances di Vendita, Imparando Dagli Errori (clienti Peggiori) e Dai Successi (clienti Migliori)

Mese di avvio/realizzazione:

27 settembre 2011

Obiettivi:

il corso intende guidare attraverso la simulazione reale dell’intero processo di vendita, mettendolo a confronto con un risultato eccellente da una parte e con una trattativa deteriore dall’altra. L’adozione del binomio win-win promuove una negoziazione che premia lo sforzo di vendita e fidelizza il cliente per tempi lunghi, inducendolo a seguirci passo dopo passo. Attraverso case histories, confronti ed esempi pratici verranno proposti gli strumenti per focalizzarsi sui bisogni reali del cliente (ascoltandoli in profondità e facendo emergere il “non detto” strategico per il successo dei business), pianificare le vendite in modo da superare gli obiettivi, gestire i rapporti con il buyer, anticipare le obiezioni e chiudere agevolmente la contrattazione.

Programma:

• Ascoltare l’azienda e i suoi bisogni reali
• Porre le domande giuste per circoscrivere il bisogno >
• Suscitare il desiderio e la necessità del cambiamento attraverso il nostro intervento
• Il G.R.I.D.: analisi completa del ciclo di acquisto ottimale
• Con quale cliente e con quale trattativa si è raggiunta la performance ottimale
• Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità
• Le strategie per creare le condizioni di dialogo col potenziale cliente
• La presentazione migliore che “vende” la propria società
• Costruire un clima di fiducia e di autorevolezza con comportamenti lineari e corretti
• Identificare lo stile di acquisto del potenziale cliente
• Ricordarsi che finché non si è contrattualizzato il cliente è solo potenziale
• Costruire la propria offerta, valorizzarla e sostenerla rispetto ad altre possibili concorrenti
• Valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell’offerta in termini di vantaggio per il cliente
• Identificare le argomentazioni più adatte
• Le regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere dei sì
• Creare un’argomentazione di vendita e svilupparla
• Il linguaggio della vendita nello stile dell’interlocutore e nel suo codice linguistico
• Otto tecniche per gestire le obiezioni senza polemiche
• Condurre dimostrazioni persuasive riportando altri casi similari
• Presentare e difendere prezzi senza complessi
• Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione
• Appoggiarsi sull’offerta globale
• Le strategie per presentare il prezzo
• Come e cosa fare quando il potenziale cliente cerca di mercanteggiare
• Cosa rispondere all’obiezione riferita al “costo eccessivo”

Durata:

8 ore

Docenti:

dott.ssa Catia Iori
Marketing Research manager presso PMS Group e presidente di Piramix

Quota di partecipazione:

Per chi non ha aderito all´ABBONAMENTO 30 o all´ABBONAMENTO 12 la partecipazione alla singola iniziativa (8 ore) ha un costo di:

- Euro 250,0 + IVA per Aziende Associate Sistema Confindustria

- Euro 300,0 + IVA per Aziende Non Associate Sistema Confindustria

Iscrizione:

Le iscrizioni verranno accettate in ordine cronologico di arrivo

Orario del corso:

9.00 - 13.00 /14.00 - 18.00

Sede:

CIS Scuola per la gestione d'impresa - Via Cadoppi, 10 - Reggio Emilia