Area Commerciale - I clienti strategici: la gestione dei key account

Business International S.p.a.

Evento

A Roma

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Descrizione

  • Tipologia

    Evento

  • Livello

    Livello intermedio

  • Luogo

    Roma

  • Durata

    1 Giorno

La congiuntura economica, l’inasprirsi della competizione, i fenomeni di concentrazione delle grandi imprese impongono agli operatori dei principali settori una rivisitazione delle strategie relazionali e dei rapporti commerciali fornitore-cliente. La gestione dei clienti strategici, e cioè dei clienti a maggior valore attuale o potenziale, diventa sempre più importante e critica nella conduzione di un’azienda e nel raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Sedi e date

Luogo

Inizio del corso

Roma
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Via Isonzo, 42 c, 00198

Inizio del corso

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Profilo del corso

Fornire gli strumenti per l’ottimale gestione dei clienti strategici. Identificare i metodi per la corretta valutazione della redditività del cliente. Definire il modello di account planning: strumento per comprendere e definire gli obiettivi di gestione del cliente e per supportarne il conseguimento attraverso la programmazione delle azioni e degli investimenti.

Il corso è diretto a:
- Direttori Commerciali
- Responsabili Vendite
- Sales Manager e Area Manager
- Key Account Manager
- Vendor/Agenti. Imprenditori

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Opinioni

Materie

  • Key Account
  • Valutazione
  • Modelli di negoziazione
  • Politica commerciale
  • Analisi del contesto competitivo
  • Gestione dei grandi clienti
  • Redditività dei clienti
  • Pianificazione delle relazioni
  • Criteri di negoziazione
  • Strumenti di negoziazione
  • Relazioni negoziali
  • Account Planning
  • Strategia per la gestione
  • Organizzazione per la gestione
  • Gestione delle opportunità
  • Gestione dei nuovi clienti

Professori

Team Docente business international

Team Docente business international

Direttore

Programma

Programma

09:00 - Apertura dei Lavori

La gestione dei grandi clienti
  • Gestire efficacemente il sistema di relazioni nelle vendite complesse
  • Riconoscere gli obiettivi del grande cliente e della sua organizzazione
  • Identificare gli interlocutori strategici e pianificare le relazioni
Come valutare la redditività dei clienti
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
  • Politica commerciale
  • La valutazione del cliente
  • Integrazione fra obiettivi di redditività e parametri di soddisfazione del cliente
13:00 - Lunch

Criteri, strumenti e modelli di negoziazione
  • L’approccio individuale al negoziato: componenti emotive e razionali
  • Le relazioni negoziali: come governare le emozioni e l’eventuale dissenso
  • Ottenere consenso e concludere la negoziazione
Account Planning
  • Strategia e organizzazione per la gestione del cliente strategico
  • Le quattro fasi dell’account planning
  • Analisi del contesto competitivo nel quale operano i clienti strategici
  • Gestione delle opportunità e dei nuovi clienti
  • La valutazione e misurazione delle performance tramite KPI

16:30 - Chiusura dei Lavori

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