Area Commerciale - L'Evoluzione del Ruolo del Sales Manager

Programma09:00Apertura dei Lavori
Il nuovo ruolo del sales manager

› Le nuove responsabilità e competenze del sales manager
› La nuova figura del Sales Manager:da Manager a Leader
› Come creare un team affiatato: il coordinamento e la guida del team
› Come diffondere la conoscenza all’interno e all’esterno e stimolare l’innovazione
› L’empowerment del venditore: strutturare un percorso di crescita che faccia leva su autostima e autodeterminazionePianificare e organizzare l’attività di vendita

› La valutazione dei clienti: analizzare la customer base ed individuare il valore del cliente
› La segmentazione del mercato: strategia, obiettivi, requisiti e criteri di scelta
› Le scelte distributive
› L’integrazione tra i diversi canali di vendita
› La pianificazione degli obiettivi e dei piani di vendita
› Condivisione delle strategie con il middle management e con i venditori
› Il marketing & sales information system13:00Lunch
La soddisfazione del cliente e l’impiego strategico dei dati raccolti

› Il comportamento del cliente nelle varie fasi del processo di acquisto, uso ed abbandono
› Il concetto di valore e di soddisfazione del cliente
› Come soddisfare il cliente: La regola delle 3 C: Conoscere, Curare, Coltivare il cliente
› La misurazione del valore e del prezzo16:30Chiusura dei Lavori