Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

Cegos Italia S.p.a.

Corso

A Bologna, Milano e Roma

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Luogo

    In 3 sedi

  • Ore di lezione

    24h

Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.

Sedi e date

Luogo

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Bologna
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Profilo del corso

Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati

Area Manager e Capi Area
Responsabili di zona
Ispettori di vendita
Quadri e funzionari commerciali

Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori

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Opinioni

Materie

  • Gestione venditori
  • Area manager
  • Vendite
  • Vendita
  • Vendita a domicilio
  • Organizzazione
  • Competenze gestionali
  • Economia aziendale
  • Economia e finanza
  • Economia e marketing

Professori

Trainers certificati

Trainers certificati

Cegos

Programma

Programma del corsoRuolo dell’Area Manager
  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità
Competenze tecnico-gestionaliLe tecniche di gestione dell’area di vendita
  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT
Costruire il piano di vendita per la propria area
  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi
Analizzare i risultati di vendita del proprio team
  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto
Analizzare redditività e marginalità
  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d’area
Competenze comportamentali di gestioneCondurre, comunicare e motivare
  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione
La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale
  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
Competenze operativeAffiancamento sul campo
  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

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