Gestire con successo l'area commerciale

Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team

Cegos Italia Spa
A Roma, Milano, Padova e 2 altre sedi

1.980 
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Descrizione

Il corso permette di acquisire le competenze necessarie per organizzare e gestire l'area di vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni e risultati.

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Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo Orario
11 ottobre 2017
16 ottobre 2017
Bologna
Bologna, Italia
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Bologna
Bologna, Italia
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-
20 novembre 2017
Milano
Milano, Italia
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Milano
Milano, Italia
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-
13 dicembre 2017
Padova
Padova, Italia
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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

Acquisire strumenti e metodi per l'organizzazione; Progettare piani di azione commerciale; Assicurare la crescita professionale dei venditori

· A chi è diretto?

Area manager e capi area; Responsabili di zona Quadri e funzionari commerciali

· In cosa si differenzia questo corso dagli altri?

.

· Quali saranno i passi successivi alla richiesta di informazioni?

Il servizio clienti Cegos vi contatterà tramite mail.

Opinioni

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Cosa impari in questo corso?

Gestione venditori
Area manager
Vendite
Vendita
Vendita a domicilio
Organizzazione
Competenze gestionali
Economia aziendale
Economia e finanza
Economia e marketing

Professori

Trainers certificati
Trainers certificati
Cegos

Programma

Ruolo dell’Area Manager
  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità
COMPETENZE TECNICO-GESTIONALI
  • Le tecniche di gestione dell’area di vendita
  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT
Costruire il piano di vendita per la propria area
  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi
Analizzare i risultati di vendita del proprio team
  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto
Analizzare redditività e marginalità
  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d’area
COMPETENZE COMPORTAMENTALI DI GESTIONE
  • Condurre, comunicare e motivare
  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione
La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale
  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
COMPETENZE OPERATIVE
  • Affiancamento sul campo
  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

Successi del Centro


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