Area Manager: le competenze base per gestire vendite e team
Corso
A Bologna, Milano e Roma
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Luogo
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Ore di lezione
24h
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Durata
3 Giorni
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Inizio
Settembre
altre date
Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati
Area Manager e Capi Area
Responsabili di zona
Ispettori di vendita
Quadri e funzionari commerciali
Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori
Opinioni
Materie
- Gestione venditori
- Area manager
- Vendite
- Vendita
- Vendita a domicilio
- Organizzazione
- Competenze gestionali
- Economia aziendale
- Economia e finanza
- Economia e marketing
Professori
Trainers certificati
Cegos
Programma
- Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
- Compiti e responsabilità
- I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
- Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT
- Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
- Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
- Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi
- Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto
- Alcuni elementi base di analisi dei costi
- Concetto di break even point d’area
- Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
- Differenza tra comunicare e informare
- Tecniche di comprensione efficace
- Ascolto come strumento di comunicazione
- Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
- Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione
- Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
- Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
- Misurare l’attività del team: organizzazione dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
- Pressione commerciale e Curve di caduta
- Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre
- Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
- “Vendere” l’affiancamento ai venditori
- Ottimizzare la suddivisione di ruoli
- Diagnosi dell’azione di vendita
- Il debriefing: dare un feedback efficace
- Predisporre un piano di miglioramento
- Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione
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