Gestire con successo l'area commerciale

Area Manager si diventa!

Cegos Italia Spa
A Milano, Padova, Bologna e 2 altre sedi

1.980 
+IVA
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Informazione importanti

  • Corso
  • In 5 sedi
  • 24 ore di lezione
  • Durata:
    3 Giorni
  • Quando:
    12/12/2016
Descrizione

Il corso permette di acquisire le competenze necessarie per organizzare e gestire l'area di vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni e risultati.

Informazione importanti
Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo
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Bologna
Bologna, Italia
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12 dicembre 2016
Milano
Milano, Italia
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Padova
Padova, Italia
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Roma
Roma, Italia
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Torino
Torino, Italia
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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

Acquisire strumenti e metodi per l'organizzazione; Progettare piani di azione commerciale; Assicurare la crescita professionale dei venditori

· A chi è diretto?

Area manager e capi area; Responsabili di zona Quadri e funzionari commerciali

· In cosa si differenzia questo corso dagli altri?

.

· Quali saranno i passi successivi alla richiesta di informazioni?

Il servizio clienti Cegos vi contatterà tramite mail.

Opinioni

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Cosa impari in questo corso?

Gestione venditori
Area manager
Vendite
Vendita
Vendita a domicilio
Organizzazione
Competenze gestionali
Economia aziendale
Economia e finanza
Economia e marketing

Professori

Trainers certificati
Trainers certificati
Cegos

Programma

Ruolo dell'Area Manager

  • Tendenze della funzione
  • Ruolo dell'Area Manager all'interno dell'organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità
  • L'audit della propria attività: mission, compiti, tempi

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell'area commerciale

  • I diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l'area
  • Utilizzare un approccio per processi nella gestione
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli di ogni venditore per individuare le azioni prioritarie da condurre

COMPETENZE GESTIONALI

Le tecniche di gestione dell'area di vendita

  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell'area: analisi ABC, matrice dei target
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona
  • Definire le priorità per i diversi venditori

Costruire il piano di vendita per la propria area

  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi
  • Integrare il piano di vendita con le azioni marketing - mailing, e-mailing, fiere, telemarketing, offerte promozionali - per trarne il maggior beneficio
  • Ottimizzare la ripartizione degli sforzi tra i venditori
  • Prevedere le azioni di controllo, sia sui dati che sul campo

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

  • Valutare i diversi risultati dell'attività commerciale: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto
  • Misurare e tenere sotto controllo l'attività di ogni venditore: organizzazione, indicatori, piani di vendita
  • Identificare il processo e le variabili che generano il fatturato e i margini

Analizzare redditivtà e marginalità

  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d'area
  • Analizzare e sfruttare i dati e le statistiche di vendita
  • Tenere sotto controllo la redditività

Gestire l'area con il tableau de bord

  • Comunicare le cifre e condividere le informazioni
  • Utilizzare il tableau de bord come strumento di comunicazione
  • Selezionare gli indicatori più pertinenti per comunicare con i venditori
  • Utilizzare le informazioni con la forza vendite: definire insieme le azioni da mettere in atto per correggere il tiro

COMPETENZE OPERATIVE

Affiancare sul campo i venditori per supportare la vendita e sviluppare le competenze

  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • "Vendere" l'affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell'azione di vendita: la griglia di osservazione
  • Tappe del colloquio di debriefing: come dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento: fissare obiettivi e mantenere alta l'attenzione su di essi

Le riunioni commerciali con i propri venditori

  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione


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