Come operare nella vendita per ottenere risultati

Gonetwork
A Viareggio

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Informazione importanti

  • Corso
  • Viareggio
  • Durata:
    4 Giorni
Descrizione

Obiettivo del corso: Essere in grado di gestire una difficile trattativa, negoziandone i termini contrattuali.
Rivolto a: Funzionari commerciali che, per gestire professionalmente difficili trattative, desiderino sviluppare ancor di più una personale capacità comunicativa e negoziale con i clienti.

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Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo
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Viareggio
Via Vetraia 7/11, 55049, Lucca, Italia
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Programma

Obiettivi del corso



Il successo di un' azienda poggia in buona parte sulle abilità dei suoi operatori commerciali , ma "venditori" non si nasce , ci si diventa con l' esperienza , operando in tale ruolo giorno dopo giorno e migliorando il proprio modo di agire errore dopo errore. Questo corso vuol rappresentare la base , necessaria , sulla quale l ' esperienza quotidiana dei corsisti potrà poi crescere più rapida , rafforzata , completa e quindi fruttuosa ( incidendo positivamente sul conto economico dell' azienda).Obiettivi del corso è permettere ai partecipanti di:



* acquisire una padronanza di base nel comunicare in modo convincente , conoscendo le tecniche di comunicazione ed avendo raggiunto , attraverso ripetute esercitazioni , la consapevolezza di poter ulteriormente migliorare le personali abilità comunicative



* conseguire una prima competenza nell' osservare analiticamente lo sguardo, l' espressione e gli altri aspetti della comunicazione non verbale dell' interlocutore; saper trarre da questi dettagli un quadro completo del cliente, al fine di prevederne il comportamento d'acquisto;



Programma



1) LE TECNICHE DI COMUNICAZIONE INTERPERSONALE FINALIZZATE ALLA VENDITA



* le motivazioni d ' acquisto (monopersonali e delle organizzazioni); film didattico sulle motivazioni di acquisto; gli aspetti emotivi e razionali della comunicazione; il valore della vendita personale (test : misuriamo la nostra propensione ad un lavoro di tipo commerciale;


* le tecniche di comunicazione verbale e non verbale (spiegate a non specialisti che dovranno però impiegarle ogni giorno); esercizio: i limiti della comunicazione verbale;


* la comunicazione verbale; consigli per una comunicazione persuasiva (tests e film didattico sulle tecniche di presentazione)


* l ' ascolto e le sue tipologie ; l ' importanza dell ' ascolto partecipativo (test)


* la comunicazione non verbale.Vari tests su: lo sguardo, le espressioni del viso, la postura, i gesti, etc; uso di una griglia d' osservazione per valutare più facilmente la comunic.non verb.;


* coerenza tra comunicazione verb.e com.non verb.; cenni sui comportamenti di dissimulazione dei clienti; come passare dagli aspetti particolari della com.verb.e non verb.osservati ad un quadro complessivo dell' interlocutore e delle sue motivazioni d' acquisto



2) LA GESTIONE DELLA TRATTATIVA CON IL CLIENTE



* la relazione interpersonale: come l' atteggiamento di chi vende può influenzare il comportamento dell' acquirente (e viceversa) (films didattici sulla gestione del rapporto commerciale seguiti da discussione)


* come applicare, nel colloquio di vendita , le tecniche testè apprese:


- il ns. atteggiamento, la prima cosa che il cliente percepisce e collega all' immagine aziendale;


- l ' ascolto e l ' osservazione dell ' acquirente, fonte di utili notizie;


- le domande per scoprire esigenze e motivazioni d' acquisto;


- l' argomentazione basata non sulle caratteristiche del prodotto ma sulla soluzione dei problemi;


- il superamento delle obiezioni;


- le tattiche negoziali per condurre le varie fasi della trattativa e cercare di chiuderla in positivo; film didattico sulla negoziazione, successiva discussione ed esercizio


* una tipologia dei più frequenti tipi di clienti;


* le tecniche di comunicazione al telefono;


* il C.R.M. o Customer Relationship Management (cenni);


* la vendita a grandi clienti (cenni)



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