Dalla Vendita di Prodotti alla Vendita di Soluzioni

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Descrizione

Obiettivo del corso: Questo corso ti aiuterà a divenire un venditore di soluzioni per il cliente piuttosto che un semplice promotore di prodotti. Imparerai a riconoscere ciascuno dei ruoli ben distinti da assumere durante il processo di vendita, e come tali ruoli influenzino ciascuna fase della decisione di acquisto. Imparerai inoltre a riconoscere gli influenzatori chiave nell'ambito delle vendite complesse proprie delle grandi organizzazioni e svilupperai strategie vincenti per ognuno di essi.
Rivolto a: Professionisti della vendita ad ogni livello, responsabili delle vendite, team leader e quadri dirigenti che desiderano migliorare la tecnica di vendita per ottenere prestazioni migliori.

Informazione importanti

Domande più frequenti

· Requisiti

Requisiti di sistema · CPU Pentium II 400 MHz · Ram 32 Mbytes · Lettore Cd-rom 8X (solo per fruizione off-line) · Scheda video SVGA 800x600 · Scheda audio 16 bit · Amplificazione audio · Web browser Internet Explorer 5.0 o superiore · Plug-in Shockwave Player · Plug-in Flash Player

Programma

INDICE DEL CORSO

Il ruolo essenziale della vendita di soluzioni
- riconoscere l'importanza della vendita di soluzioni per la diffusione di nuove tecnologie e servizi
- seguire le fasi del processo di adozione di nuove tecnologie
- associare le prime fasi del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase
- associare le fasi finali del processo di adozione di una tecnologia alle descrizioni del ruolo svolto dal venditore in ciascuna fase.

Il processo decisionale
- riconoscere l'importanza di associare il processo di vendita al processo decisionale
- seguire le fasi della decisione di acquisto
- distinguere tra le situazioni che esemplificano esigenze e le situazioni che invece esemplificano problemi
- distinguere i tipi di domande di cui si servono i consulenti di vendita.

Individuare i punti di influenza
- riconoscere l'importanza di sviluppare relazioni di vendita per poter prospettare vantaggi
- associare gli influenzatori chiave delle decisioni ai ruoli che ricoprono
- selezionare le situazioni che illustrano i risultati di una soluzione di prodotto o servizio
- individuare le caratteristiche che distinguono i vantaggi dai risultati.

Vendere soluzioni, non prodotti
- riconoscere l'importanza di vendere soluzioni nelle vendite a grandi clienti
- selezionare le situazioni per le quali la vendita di soluzioni è più idonea della vendita tradizionale
- individuare le ragioni per cui è importante mantenere l'attenzione sul cliente
- individuare gli elementi salienti da considerare nell'analisi della posizione attuale di ogni cliente.


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