Executive Sales & Marketing Program

Programma

1. Basic di marketing

1. Il marketing nella dimensione b-to-b e b toC
2. Le variabili e le decisioni del marketing strategico
3. Il processo di marketing management
4. Il sistema del valore
5. Le dimensioni possibili della creazione di valore per il cliente
6. Gli elementi del sistema prodotto-servizio
7. Gli elementi critici del marketing mix
8. Verticalizzazione e settori di applicazione

2. L’analisi del contesto competitivo

1. L’analisi del business system
2. La definizione del contesto competitivo del cliente
3. Domanda primaria e derivata
4. La definizione del proprio business e mercato
5. Analisi e definizione dei fattori critici di successo
6. Dimensioni per l’analisi e la mappatura della concorrenza
7. Concorrenza verticale e orizzontale
8. La scelta dei vantaggi competitivi e delle strategie di base
9. Le ricerche di settore come strumento di analisi

3. La macro segmentazione

1. La definizione dei mercati
2. Le dimensioni quali-quantitative nel dimensionamento del mercato potenziale
3. Dati di mercato e stime di potenziale
4. Macro e micro segmentazione nel processo di marketing
5. Le variabili di macrosegmentazione
6. La definizione dei clusters e delle relative attese
7. Le dimensioni della verticalizzazione vs scelte di specializzazione di prodotto

4. Benchmarking e sviluppo del posizionamento

1. I fattori di confronto con la concorrenza
2. Il ruolo del benchmarking nel marketing
3. Le diverse tipologie di benchmarking
4. Metodologie per un benchmarking efficace
5. La criticità del posizionamento nel marketing di prodotto
6. Gli step per lo sviluppo del posizionamento
7. Le scelte tra posizionamento di prodotto, di servizio, di marca, d’azienda
8. La valutazione del posizionamento efficace

5. Il marketing di prodotto

1. Le dimensioni di definizione del prodotto
2. La matrice prodotti/mercati e prodotti/tecnologie
3. La matrice prodotti/bisogni
4. L’innovazione di prodotto per il mercato e per l’azienda
5. Il profilo del prodotto ideale
6. La definizione dei vantaggi competitivi del prodotto
7. Le decisioni inerenti il prodotto
8. La definizione dei servizi correlati al prodotto
9. Il piano di marketing di prodotto
10. Le dimensioni di valutazione dell’efficacia della strategia di prodotto

6. Il Product Management

1. Ciclo di vita del prodotto e relative strategie
2. La gestione del portafoglio prodotti
3. La matrice portafoglio prodotti / portafoglio clienti
4. Gli strumenti di comunicazione a supporto del prodotto
5. Il controllo delle dimensioni rilevanti per la gestione del prodotto
6. La relazione tra Product management e Client management

7. L’analisi del cliente

1. I fattori di definizione del cliente
2. La relazione cliente fornitore dal pre al post vendita
3. Il comportamento di acquisto delle organizzazioni
4. Le dinamiche delle influenze nei processi di acquisto
5. La micro segmentazione e la definizione dei target

8. Pricing

1. Valore per il cliente e prezzo
2. Metodologie di determinazione del prezzo
3. Prezzo, costi e punto di pareggio
4. Fattori che influenzano la sensibilità al prezzo nell’acquisto
5. Prezzo e ciclo di vita del prodotto
6. Prezzo e strategie concorrenziali
7. Segmentazione e gestione delle condizioni commerciali

9. Basic di marketing one-to-one

1. Differenze tra marketing one-to-one e di prodotto
2. Tipicità dell’approccio one-to-one
3. Le dimensioni del marketing one-to-one
4. Le dimensioni della relazione: valore, tempo, soddisfazione
5. Le variabili di base della segmentazione nel marketing one-to-one
6. La definizione e gestione dei clusters
7. Le leve di gestione del cliente
8. Customer value e customer satisfaction
9. DB di marketing nella gestione one-to-one
10. Tecniche di comunicazione diretta

10. Trade marketing

1. Ruolo degli intermediari nella catena del valore
2. Tipi di intermediari
3. Definizione dei canali distributivi
4. Incentivazione e trade promotions
5. Valutazione e controllo degli intermediari
6. Canali
7. Obiettivi della distribuzione fisica
8. Supply Chain Management

11. Vendite e gestione delle vendite

1. Scopo ed importanza delle vendite
2. Principi della vendita personale
3. Elementi del processo di vendita
4. Responsabilità del sales manager e del key account manager
5. Sistemi e tecniche di vendita
6. Pianificazione e canvass di vendita
7. Elementi di negoziazione e stili negoziali
8. La comunicazione a supporto della vendita

Sum- up e business game finale