Fashion & Luxury: Channel Management & Retailing

Il corso ha l’obiettivo di trasmettere le logiche, le esperienze e gli strumenti per effettuare efficaci scelte di canale e di sviluppo del presidio distributivo, per migliorare la customer experience e sviluppare una strategia di CRM.

La diagnosi della propria rete distributiva e dei competitors:

• Effettuare efficaci scelte di canale: differenze ed impatti economici/organizzativi;
• Scelte di assetto distributivo: benchmarking nei mercati del fashion e luxury;
• Misurare le performance dei punti vendita integrando dati interni ed esterni;
• Stimare in modo oggettivo il potenziale di vendita dei singoli negozi (wholesale e retail) e valutare lo sfruttamento del potenziale in base alla concorrenza;
• Analizzare i driver delle performance commerciali attraverso modelli statistici e di geo-data mining;
• Costruire un sistema di KPI e benchmarking, definire livelli target e migliorare i GAP con priorità sui fattori chiave;
• Il conto economico del punto vendita (benchmarking) nel mondo fashion & luxury.

Dal prodotto all’esperienza d’acquisto del consumatore:

• Come gestire la customer experience: quali obiettivi per seguire ciascuna fase del ciclo di vita del cliente;
• Come misurare la customer experience: modelli di analisi a supporto delle decisioni;
• Monitorare il livello di customer satisfaction all’interno dei propri negozi;
• Le ricerche di mercato nel punto vendita a supporto dell’esperienza d’acquisto.

Lo sviluppo della rete e le scelte di assetto distributivo (wholesale e retail):

• Come orientare il piano di sviluppo in funzione di analisi oggettive di potenziale, pressione competitiva e quota di mercato attuale di ciascun canale distributivo;
• Analisi e cannibalizzazioni tra wholesale e retail;
• Identificare le “best locations” in funzione delle analisi effettuate e delle opportune rilevazioni field;
• Analisi delle differenze / opportunità di apertura wholesale e retail e centro commerciale vs centro storico;
• Modelli possibili di stima del fatturato;
• Valutazione della sostenibilità del conto economico del negozio in apertura e scelte correttive per raggiungere il break even point.

Il CRM nel sistema moda e lusso:

• La segmentazione comportamentale per la pianificazione delle campagne di marketing;
• Il calcolo del ROI delle campagne di marketing;
• Valutare la propensione all’acquisto e/o la ricettività alle attività di marketing;
• Come calcolare il customer lifetime value;
• Analisi di market basket per il merchandising e per la definizione del layout della boutique;
• Cenni sui social media, brand reputation e sentiment analysis.