Technical Account
Corso
A Milano
Hai bisogno di un coach per la formazione?
Ti aiuterà a confrontare vari corsi e trovare l'offerta formativa più conveniente.
Descrizione
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Tipologia
Corso
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Livello
Livello intermedio
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Luogo
Milano
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Ore di lezione
32h
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Durata
4 Giorni
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Inizio
Scegli data
Emagister presenta il corso di Technical Account offerto da Festo Academy e rivolto a tutti i responsabili degli uffici tecnici e di manutenzione. Questo corso garantisce un affinamento delle capacità negoziali a tutti i livelli, aiutando a trasformare l'azione commerciale dei tecnici in opportunità di business. Allenando i tecnici a cogliere ed interpretare le informazioni da un punto di vista commerciale e riportarle correttamente in azienda.
Al termine di questo percorso formativo i partecipanti avranno imparato ad applicare nuove forme di comunicazione ed assistenza con la clientela, in modo da poter incrementare il business aziendale.
Il programma affronta discipline appartenenti a svariati campi scientifici: dalla psicologia, alla forma del linguaggio fino a nozioni di marketing.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
L'obbiettivo del corso è quello di fornire un approccio strutturato per gestire il cliente in maniera ottimale, migliorando le capacità di identificare i suoi bisogni e le sue aspettative.
Il percorso si rivolge ai responsabili del servizio tecnico e dell'ufficio tecnico, tecnici di manutenzione e di assistenza post vendita, trasferisti, tecnici pre-vendita.
Opinioni
Materie
- Approccio proattivo
- Gestire le dinamiche conflittuali
- Profiling degli interlocutori
- Identificare i Bisogni del Cliente
- Identificare le aspettative del cliente
- Gestire le differenze in ambiti culturali
- E-business
- Tecnico
- Assistenza
Professori
Fabrizio Azzoni
Senior Consultant
Gianpaolo Negri
Senior Consultant
Programma
Mod. 1: Service ambassador - Field customer care - Comunicazione e gestione delle relazioni
Lo sviluppo della relazione con il cliente
- Fedeltà e fidelizzazione
- Valore nostro per il cliente e valore del cliente per noi
- Le fasi di familiarizzazione e di soddisfazione del cliente
Contesto e competenze per il ruolo del tecnico on field
- Identificazione e analisi degli aspetti "ambientali", variabili culturali e linguistiche
- Le competenze chiave per la professionalità del Service engineer
- Il modello di comunicazione "consulenziale" e quello tradizionale "avversativo"
Da tecnico a consulente del cliente: migliorare la collaborazione e supportare il processo commerciale
- Il processo di comunicazione
- Il modello della comunicazione interpersonale
- Le competenze chiave per il "setting the stage" (la comunicazione non verbale)
- Tecnica delle domande, ascolto e strategia per la scoperta delle esigenze
- La specificità della comunicazione telefonica
- La comunicazione nelle attività di problem solving tecnico
Profiling degli interlocutori e dell'organizzazione cliente
- Ruoli e competenze: come mappare correttamente un cliente complesso
- Service e ruoli implicati nel processo di acquisto
Il linguaggio e l'arte della persuasione
- La funzione connotativa del linguaggio
- Rapport e guida
Gestire le dinamiche conflittuali
- Autovalutazione e riconoscimento degli stili comportamentali
- Strategie per entrare in relazione con i diversi stili
- Associazione tra ruoli e stili dominanti
Le differenze culturali, conoscerle e gestirle
Mod. 2: Vendita per tecnici di assistenza
Aspetti commerciali e di marketing specifici dell'After Sales
- Il ruolo del Service come facilitatore qualificato della vendita
- Identificare le aspettative, esplicite ed implicite, del cliente
- Come presentare efficacemente una soluzione commerciale
- L'orientamento al cliente nella soluzione tecnica
- Garantire la soddisfazione del cliente ed un impegno futuro
- Allineamento con il processo commerciale
Il percorso della vendita nell'After Sales: introduzione
- Le fasi della relazione con il cliente
- La preparazione di un incontro
- La presa di contatto: aspetti tecnici e psicologici
Lo schema dell'argomentazione nel processo di vendita
- Lo schema, il linguaggio e l'arte della persuasione
- Tecnicismi nell'argomentazione
- Le caratteristiche tecniche e i vantaggi oggettivi di un prodotto
- I benefici personalizzati, dalla vendita prodotto alla vendita di soluzioni e fiducia
La gestione dei reclami e delle obiezioni
- Significato logico e psicologico
- Atteggiamenti più corretti e tecniche di superamento delle obiezioni
- Prevenire è meglio che combattere
Conclusione e concretizzazione
- Aspetti psicologici e tecnici
- Le quattro fasi della conclusione
Gli aspetti commerciali specifici del Technical account
- Approccio reattivo e approccio proattivo
- Visite tecniche e opportunità commerciali; dal troubleshooting o problem solving alla proposta di soluzioni: up-selling e cross-selling, revamping, retrofitting
Technical account e relazioni interne
- Organizzazione del proprio lavoro, modulistica operativa pre e post intervento tecnico
- La gestione interna delle informazioni derivate dall'intervento tecnico per sviluppo strategie sul cliente
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