Technical Account

Corso

A Milano

2.200 € +IVA

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Livello

    Livello intermedio

  • Luogo

    Milano

  • Ore di lezione

    32h

  • Durata

    4 Giorni

  • Inizio

    Scegli data

Emagister presenta il corso di Technical Account offerto da Festo Academy e rivolto a tutti i responsabili degli uffici tecnici e di manutenzione. Questo corso garantisce un affinamento delle capacità negoziali a tutti i livelli, aiutando a trasformare l'azione commerciale dei tecnici in opportunità di business. Allenando i tecnici a cogliere ed interpretare le informazioni da un punto di vista commerciale e riportarle correttamente in azienda.

Al termine di questo percorso formativo i partecipanti avranno imparato ad applicare nuove forme di comunicazione ed assistenza con la clientela, in modo da poter incrementare il business aziendale.

Il programma affronta discipline appartenenti a svariati campi scientifici: dalla psicologia, alla forma del linguaggio fino a nozioni di marketing.

Sedi e date

Luogo

Inizio del corso

Milano
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Assago, 20090

Inizio del corso

Scegli dataIscrizioni aperte

Profilo del corso

L'obbiettivo del corso è quello di fornire un approccio strutturato per gestire il cliente in maniera ottimale, migliorando le capacità di identificare i suoi bisogni e le sue aspettative.

Il percorso si rivolge ai responsabili del servizio tecnico e dell'ufficio tecnico, tecnici di manutenzione e di assistenza post vendita, trasferisti, tecnici pre-vendita.

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Opinioni

Materie

  • Approccio proattivo
  • Gestire le dinamiche conflittuali
  • Profiling degli interlocutori
  • Identificare i Bisogni del Cliente
  • Identificare le aspettative del cliente
  • Gestire le differenze in ambiti culturali
  • E-business
  • Tecnico
  • Assistenza

Professori

Fabrizio Azzoni

Fabrizio Azzoni

Senior Consultant

Gianpaolo Negri

Gianpaolo Negri

Senior Consultant

Programma

PROGRAMMA:

Mod. 1: Service ambassador - Field customer care - Comunicazione e gestione delle relazioni

Lo sviluppo della relazione con il cliente

  • Fedeltà e fidelizzazione
  • Valore nostro per il cliente e valore del cliente per noi
  • Le fasi di familiarizzazione e di soddisfazione del cliente

Contesto e competenze per il ruolo del tecnico on field

  • Identificazione e analisi degli aspetti "ambientali", variabili culturali e linguistiche
  • Le competenze chiave per la professionalità del Service engineer
  • Il modello di comunicazione "consulenziale" e quello tradizionale "avversativo"

Da tecnico a consulente del cliente: migliorare la collaborazione e supportare il processo commerciale

  • Il processo di comunicazione
  • Il modello della comunicazione interpersonale
  • Le competenze chiave per il "setting the stage" (la comunicazione non verbale)
  • Tecnica delle domande, ascolto e strategia per la scoperta delle esigenze
  • La specificità della comunicazione telefonica
  • La comunicazione nelle attività di problem solving tecnico

Profiling degli interlocutori e dell'organizzazione cliente

  • Ruoli e competenze: come mappare correttamente un cliente complesso
  • Service e ruoli implicati nel processo di acquisto

Il linguaggio e l'arte della persuasione

  • La funzione connotativa del linguaggio
  • Rapport e guida

Gestire le dinamiche conflittuali

  • Autovalutazione e riconoscimento degli stili comportamentali
  • Strategie per entrare in relazione con i diversi stili
  • Associazione tra ruoli e stili dominanti

Le differenze culturali, conoscerle e gestirle



Mod. 2: Vendita per tecnici di assistenza

Aspetti commerciali e di marketing specifici dell'After Sales

  • Il ruolo del Service come facilitatore qualificato della vendita
  • Identificare le aspettative, esplicite ed implicite, del cliente
  • Come presentare efficacemente una soluzione commerciale
  • L'orientamento al cliente nella soluzione tecnica
  • Garantire la soddisfazione del cliente ed un impegno futuro
  • Allineamento con il processo commerciale

Il percorso della vendita nell'After Sales: introduzione

  • Le fasi della relazione con il cliente
  • La preparazione di un incontro
  • La presa di contatto: aspetti tecnici e psicologici

Lo schema dell'argomentazione nel processo di vendita

  • Lo schema, il linguaggio e l'arte della persuasione
  • Tecnicismi nell'argomentazione
  • Le caratteristiche tecniche e i vantaggi oggettivi di un prodotto
  • I benefici personalizzati, dalla vendita prodotto alla vendita di soluzioni e fiducia

La gestione dei reclami e delle obiezioni

  • Significato logico e psicologico
  • Atteggiamenti più corretti e tecniche di superamento delle obiezioni
  • Prevenire è meglio che combattere

Conclusione e concretizzazione

  • Aspetti psicologici e tecnici
  • Le quattro fasi della conclusione

Gli aspetti commerciali specifici del Technical account

  • Approccio reattivo e approccio proattivo
  • Visite tecniche e opportunità commerciali; dal troubleshooting o problem solving alla proposta di soluzioni: up-selling e cross-selling, revamping, retrofitting

Technical account e relazioni interne

  • Organizzazione del proprio lavoro, modulistica operativa pre e post intervento tecnico
  • La gestione interna delle informazioni derivate dall'intervento tecnico per sviluppo strategie sul cliente

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