Il Venditore Come Esattore

Studio Maggiolo Pedini Associati
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  • Corso
  • 8 ore di lezione
Descrizione

Obiettivo del corso: Durante il corso vengono approfondite le corrette tecniche di comunicazione e di negoziazione che permettono al venditore di affrontare il proprio cliente/debitore nel ruolo inusuale di “esattore”; viene altresì definito il corretto approccio con il cliente/debitore in modo da impostare una corretta ed efficace trattativa per il recupero dei crediti insoluti.
Rivolto a: I destinatari del corso sono agenti di commercio mono o pluri mandatari, procacciatori d’affari o personale commerciale interno a cui viene affidato il compito di recuperare i crediti aziendali.

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Domande più frequenti

· Requisiti

nessuno

Programma

I problemi relativi al credito ed al suo recupero sono, purtroppo, di attualità e coinvolgono tutte le aziende, nessuna esclusa.

Tali problemi, però, coinvolgono direttamente anche una particolare categoria di collaboratori aziendali: I VENDITORI.

Possiamo affermare che non appena sorgono contestazioni tra la casa mandante ed il cliente, i primi ad essere coinvolti sono proprio i venditori.

E' "normale" allora che l'azienda affidi ai propri venditori il compito di "ricucire" eventuali strappi con il cliente oppure di tentare il recupero del credito.

Ogni venditore che si sia cimentato in azioni di sollecito dei crediti sa perfettamente che vi è un'abissale differenza tra l'approcciare un cliente per vendere e avvicinare lo stesso cliente per recuperare dei soldi che, in parte, sono anche suoi.

Molti, troppi venditori vengono mandati allo sbaraglio dalle proprie case mandanti senza una adeguata e specifica preparazione che permetta loro di gestire, con competenza, le delicate fasi della comunicazione e contrattazione per il recupero di un credito.
Siamo dell'avviso che un venditore, nella delicatissima fase del contatto con il cliente-debitore non possa e non debba agire su di esso, utilizzando le tecniche di vendita poichè queste ultime hanno lo scopo di convincere il cliente a comprare e non a pagare.

Anche l'approccio stesso sarà completamente diverso.

Il problema di fondo è che il venditore si trova in una posizione molto spiacevole: dovrà difendere le legittime posizioni creditizie della casa mandante, rischiando di perdere il SUO cliente oppure andrà incontro alle richieste ed esigenze del SUO cliente, rischiando di mettersi in una posizione di attrito con la casa mandante.
"In medio stat virtus" (la virtù sta nel mezzo), cita una locuzione latina e per questo riteniamo che lo strumento a disposizione del venditore per convincere il SUO cliente ad onorare gli impegni economici assunti con la casa mandante all'atto dell'acquisto dei prodotti, sia la conoscenza delle tecniche di negoziazione.

La negoziazione è il processo attraverso il quale si arriva ad una conclusione e, nel far questo, si cerca di ottenere il meglio per se stessi e per la propria azienda senza, comunque, penalizzare troppo il cliente-debitore.

Il seminario si pone, quale obiettivo primario, il fornire al venditore partecipante, la conoscenza delle più attuali tecniche di negoziazione che gli permetteranno di ottenere risultati soddisfacenti durante le azioni di sollecito dei crediti, trovando il giusto equilibrio tra i suoi interessi, quelli della casa mandante e le richieste o esigenze del cliente debitore, che per quanto debitore è pur sempre un cliente.

Programma didattico:


· I dieci principi della contrattazione
· Come ci si comporta in un negoziato
· Il processo di negoziazione
1° stadio: la preparazione
2° stadio: l'apertura
3° stadio: la contrattazione
· Le tattiche
· La chiusura

Ulteriori informazioni

Alunni per classe: 8

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