Key Account: Gestire i Clienti Strategici

Il corso in “Key Account: gestire i clienti strategici” consente ai partecipanti di padroneggiare le conoscenze e le tecniche professionali per meglio relazionarsi con i clienti in modalità strategica. Più specificamente fornisce ai soggetti in formazione le strategie, le conoscenze e le competenze opportune per tenere collegati, sedurre (portare verso) costantemente, interpretare, anticipare e leggere i propri clienti acquisiti e potenziali
Durata
- 18 ore
Modalità di Erogazione
- Aula
- Videoconferenza
- FAD
Città di svolgimento
- Napoli
Luogo di svolgimento
- Corso Umberto 75 - Napoli
Destinatari
Il percorso formativo si rivolge a Venditori, manager d'area o di prodotto, responsabili di reparto e/o settore
Requisiti di accesso
Non è previsto alcun requisito d’accesso
Allievi Aula
Il numero massimo di allievi in aula non sarà superiore ai 12 partecipanti
Programma:
Globalizzazione dei mercati
- Tendenze dello scenario
- Mercati saturi richiedono nuovi posizionamenti
- Strategie: hanno ancora senso?
- La strategia della flessibilità
- Il nuovo rapporto cliente e fornitore
- I nuovi bisogni (senza dimenticare i vecchi…)
- Un nuovo ruolo: key account
- La psicologia del ruolo
- Le abitudini che il ruolo impone
- Le tre capacità fondamentali che il ruolo esige
Il ruolo strategico del cliente
- Il mio cliente: lo conosco?
- Il sistema di gestione della clientela (CRM)
- Il data base clienti
- La customer satisfaction: cos'è e soprattutto come la misuro?
- Quali strumenti utilizzare
- Come portare informazioni in azienda
- Come leggere il futuro
- Scoprire le competenze distintive
Clima e cultura nell'impresa orientata al cliente
- Il sistema delle aspettative
- Delega, controllo e decisionalità
- Canali e reti: leggere l'azienda
- Lo sviluppo della complessità
- Il project management come risposta organizzativa alla complessità
- Gli strumenti organizzativi per il project management
- Dal sistema gerarchico al teamwork: consigli per team efficaci
La gestione del tempo
- Il tempo come variabile competitiva
- Le attività che rubano il tempo
- Che fare?
- Emergenza o urgenza
- Lavorare senza affanni riduce gli errori e lo stress
- Un metodo per la gestione del tempo
- Unire traguardi personali e traguardi aziendali
- Ogni cosa merita il suo tempo
- Definire cosa è prioritario
- Definire cosa è utile
- Definire cosa ha valore
- Delegare è guadagnare tempo
- Delegare è costruire responsabilità
La Comunicazione
- La comunicazione esterna e interna
- L'immagine aziendale: la misuro?
- La comunicazione interpersonale
- I comportamenti induttivi
- Principi di comunicazione profonda
- Capire e farsi capire
- Parlare in pubblico è proiettare una immagine positiva di sé e dell'azienda
- Cos'è l'attrattività
- La regole del DIRCI
- Le tecniche fondamentali
La negoziazione
- Gestire conflitti di competenza
- La doppia appartenenza
- La gestione delle riunioni
- Le cornici mentali più adatte
- Le inerzie al lavoro: scopriamole ed eliminiamole
- Superare momenti difficili: imbarazzi, manipolazioni, aggressività
- Le regole del buon negoziatore
Il controllo economico
- Il conto economico
- Il budget per definire e capire il rapporto con la clientela
- L'analisi dei costi
- Il controllo di gestione: quali strumenti? Quali indicatori?
- Timing delle attività
Il master plan e il suo controllo
- Pianificare è rispettare gli obiettivi di tutti
- Certezza e incertezza convivono in piani ben fatti
- Il piano è strategia in azione
- Lo schema di base di un piano
- Problemi, vincoli, opportunità, risorse
- L'utilizzo dei fogli elettronici per incanalare l'incertezza
- L'utilizzo della rete per lavorare in tempo reale
La valutazione delle performance
- Controllare è costuire il futuro
- Gli indicatori come leve per comprendere le varie facce della realtà
- Il feed-back come elemento di coerenza
- Controllare è gestire
- Gestire gli scostamenti come azioni
Stage:
Non sono previsti stage, ma il partecipante potrà avvalersi dei servizi dell’Office Career Xentra Business School, per l’individuazione di valide occasioni d’incontro con il mondo delle imprese e delle professioni.
Metodologie:
La metodologia da adottare per l’erogazione del Corso Pratico in “Key Account: gestire i clienti strategici” prevede il coinvolgimento attivo dei partecipanti, privilegiando metodi esperenziali di insegnamento / apprendimento, atti a stimolare le dinamiche di gruppo e la crescita dei singoli partecipanti.
Lezioni, casi study, progetti di gruppo, role playing, esercitazioni pratiche e discussioni guidate compongono il mix didattico.

Il percorso formativo erogato presso la nostra sede, potrà essere fruito anche a distanza mediante videoconferenza sincrona (aula virtuale) o attraverso l’ausilio di Learning Object (Fad)
Docenti:
Il corpo docente della Xentra Business School è composto esclusivamente da docenti / ricercatori universitari e professionisti di comprovata esperienza professionale.
Certificato / Titolo:
Al termine dell’iniziativa formativa verrà rilasciato, a tutti i partecipanti che avranno frequentato almeno l’80% del monte ore complessivo, un attestato di partecipazione nominativo.
Titolo Riconosciuto
Key Account: gestire i clienti strategici
Quote di iscrizione
In relazione alle modalità di fruizione prescelte dai partecipanti, il costo di partecipazione è pari a:
- Aula € 600,00
- Videoconferenza € 420,00
- FAD € 240,00
Gli importi esposti si intendono IVA esclusa.
Sono previsti sconti ed agevolazioni per l’acquisto di più corsi appartenenti all’offerta formativa di X.B.S. o per la partecipazione di più soggetti appartenenti alla stessa azienda nelle seguenti modalità:
- 2 corsi / 2 partecipanti = Sconto del 10<%br>- 3 corsi / 3 partecipanti = Sconto del 15<%br>- 4 corsi / 4 partecipanti = Sconto del 20<%br>- 5 corsi / 5 partecipanti = Sconto del 25<%br>Materiale didattico
La quota di partecipazione comprende tutto il materiale didattico realizzato sulla base delle indicazioni del personale docente.
Iscrizione
Per l’iscrizione è necessario trasmettere la scheda di iscrizione formalizzare l’iscrizione on line..