Key Account: Vendere ai Grandi Clienti Creando Relazioni di Lunga Durata

ORGA 1925
A Milano

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Informazione importanti

  • Corso
  • Milano
  • Durata:
    2 Giorni
Descrizione

Obiettivo del corso: Obiettivi: Migliorare le relazioni d'affari con i grandi clienti ? Accrescere la redditività dei clienti chiave ? Creare una relazione a lungo termine realizzando una reale partnership.
Rivolto a: Il corso è rivolto a Key Account Manager, Responsabili Vendite e Venditori.

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Milano
Via Carducci 34, 20123, Milano, Italia
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Programma

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Una quota significativa dei risultati di business di una azienda è sviluppata da un numero ristretto di clienti chiave che vanno gestiti con strumenti e attenzioni particolari. Questo corso è stato pensato per bilanciare le crescenti capacità negoziali dei grandi clienti, ottimizzare la distribuzione di investimenti e risorse e rendere compatibili standard di prestazione sempre più elevati con la crescita di redditività del cliente.

Programma:

Costruire il business plan:

  • Semplificare il processo di pianificazione: diversi approcci
  • Individuare le esigenze operative e le logiche economiche dei clienti chiave: l’analisi di customer satisfaction e l’analisi SWOT
  • Determinare il potenziale di ciascun cliente e ipotizzare le probabilità di crescita
  • Definire obiettivi, strategia e risorse necessarie

Identificare i circuiti decisionali:

  • Identificare il reale gruppo decisionale e riconoscerne i diversi ruoli
  • Individuare il modo più adeguato per presentare l’offerta
  • Come focalizzare l’attenzione del cliente sui vantaggi dell’offerta

Migliorare la capacità negoziale:

  • Il passaggio dalla trattativa alla negoziazione
  • La strategia della scacchiera
  • Implementare le tecniche di negoziazione win – win

La redditività dei clienti chiave:

  • Individuare i fattori che influenzano la redditività
  • Gli step da realizzare per aumentare la redditività

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