Le Vendite Complesse (MKS758)
Corso
A Roma
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Ti aiuterà a confrontare vari corsi e trovare l'offerta formativa più conveniente.
"Vendere è l'arte che si acquisisce con la formazione"
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Tipologia
Corso
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Luogo
Roma
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Ore di lezione
21h
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Durata
3 Giorni
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Inizio
Scegli data
La vendita complessa richiede capacità di selezione, sistematizzazione e analisi dei dati; pianificazione della strategia per migliorare la posizione presso i diversi interlocutori, ricerca delle modalità per aumentare le probabilità di concludere anche nelle situazioni più difficili.Il corso fornisce le competenze necessarie a guidare con successo la vendita quando l’organizzazione-cliente è complessa, il processo decisionale di acquisto è multiplo e gli attori non sempre sono noti.Sono analizzate le strategie da poter utilizzare nelle diverse situazioni di vendita e gli obiettivi da raggiungere con i vari interlocutori al fine entrare sul cliente e costruire il consenso sulla propria offerta. Il corso, permette di operare in “Action Learning” costruendo in aula percorsi di sviluppo dell’attività commerciale, applicabili alla propria realtà di lavoro.
Informazioni importanti
Documenti
- MKS758.pdf
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Opinioni
Materie
- Marketing
- Tecniche di vendita
- Vendite
- Sviluppo economico
Professori
Faculty Reiss Romoli
REISS
Programma
Introduzione: differenze fra vendita semplice e vendita complessa.
Analisi del processo decisionale d’acquisto del cliente “strutturato”.
Le tre aree su cui intervenire: area informativa, area del bisogno e area del potere.
L’analisi preliminare sul cliente: ricerca delle fonti informative.
Strategia di ingresso sul cliente: la presentazione della propria azienda e l’impatto professionale sul nuovo cliente.
L’area dei bisogni: la tecnica Spin e le strategie di sviluppo del problema.
Il processo decisionale del cliente: definire gli attori del processo e le modalità di presa della decisione.
Come influenzare il processo decisionale: valutare le alternative e riposizionarsi rispetto alla concorrenza.
Strategie e tecniche per fare esplicitare i dubbi e modalità di gestione.
La gestione dello sponsor aziendale: come farsi rappresentare all’interno dell’azienda dallo sponsor.
La gestione del prezzo: differenziazione e valorizzazione dell’offerta.
Post vendita e attività di fidelizzazione del cliente.
Follow up
Obiettivi
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
* costruire la mappa decisionale del cliente allo scopo di potersi focalizzare sulle persone giuste
* valutare le singole fasi del processo decisionale del cliente stabilendo la strategia più idonea in ciascuno stadio del processo
* aiutare il cliente nella scelta influenzando i criteri decisionali.
Destinatari
Venditori senior.
Prerequisiti
Esperienza nella vendita semplice.
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Le Vendite Complesse (MKS758)