Marketing, Comunicazione e Vendite

MASTER DI SPECIALIZZAZIONE
MARKETING, COMUNICAZIONE E VENDITE

Sede
Milano: Centro Direzionale Milanofiori, Palazzo WTC, Assago (MI)

Durata
88 ore: 8 week-end di formazione d’aula

Date
MODULO MARKETING: 9-10 maggio/16-17 maggio/23-24 maggio
MODULO COMUNICAZIONE: 6-7 giugno/13-14 giugno
MODULO VENDITE: 20-21 giugno/4-5 luglio/11-12 luglio

Orario d’aula
Venerdì: 14.00-18.00
Sabato: 09.00-17.00

Obiettivi
MODULO MARKETING: approfondire e consolidare i fondamenti, gli strumenti e le tecniche più innovative per la costruzione di un Piano di Marketing e di un Piano di lancio di prodotto per la propria azienda.
MODULO COMUNICAZIONE: fornire conoscenze e capacità per un’efficace gestione dei processi di Comunicazione a partire dall’analisi della percezione esterna dell’impresa e della sua offerta da parte dei diversi target di riferimento. Trasferire gli elementi per la costruzione di un Piano di comunicazione finalizzato al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
MODULO VENDITE: trasferire le tecniche e gli strumenti base per impostare e chiudere una trattativa commerciale.

Rivolto a
- Chi lavora nelle funzioni commerciali e di marketing (product manager, addetti marketing, responsabili vendite e venditori).
- Chi opera nelle aree comunicazione, pubblicità e ricerche di mercato.
- Chi desidera conoscere il mondo del marketing, della comunicazione e della vendita.
- Imprenditori e direttori di imprese.
- Neolaureati in discipline economiche ed umanistiche che vogliono acquisire competenze specialistiche per favorire il loro inserimento nel mondo del lavoro.

Attestato di specializzazione
Al termine del Master Breve ad ogni partecipante che avrà frequentato regolarmente le lezioni la Scuola rilascerà un Attestato di Specializzazione nominativo.

PROGRAMMA DEL MASTER:

Primo modulo: MARKETING
IL MARKETING DEL TERZO MILLENNIO
- Marketing: obiettivi, modelli e strumenti
- Il sistema Ambiente-Mercato-Azienda
- Sociologia dei consumi ed evoluzione del ruolo dell’uomo e della donna
- Marketing nella struttura organizzativa aziendale
- La creazione e la relazione con il consumatore: B2B, B2C, CRM
- Il caso Harley Davidson

IL SISTEMA INFORMATIVO DI MARKETING
- Funzione del sistema informativo di marketing
- Le fonti di informazione
- Le ricerche di mercato qualitative e quantitative
- Le ricerche via Internet

ANALISI DEL MERCATO
- Analisi della struttura del mercato
- Analisi dei bisogni del cliente: stili di vita e comportamenti di acquisto
- Analisi della domanda
- Analisi della concorrenza

SEGMENTAZIONE E POSIZIONAMENTO
- Segmentazione del mercato: la mass customization
- La scelta dei mercati obiettivo
- Concetto di posizionamento
- Il lancio di Pringles in Italia

LE SCELTE STRATEGICHE DI MARKETING
- Corretta valutazione del proprio posizionamento sul mercato ed individuazione della strategia
- Utilizzo delle matrici strategiche
- Analisi e valutazione del cliente
- Gli aspetti vincenti delle aziende vincenti
- Il caso Porsche Cayenne

IL MARKETING OPERATIVO
- Le leve del marketing mix
- Prodotto, prezzo, distribuzione e promozione
- Da un uovo ad un auto: il caso Mini

IL PRODOTTO
- La creazione di Brand Equity e Brand Value
- La previsione e il ciclo di vita del prodotto
- La diversa gestione di beni di consumo, industriali e di servizi
- Le tecniche per l’ideazione e il lancio di nuovi prodotti

IL PREZZO
- Gli obiettivi della politica di prezzo
- I fattori per la determinazione del prezzo
- Budget e conto economico di prodotto
- La nuova percezione del prezzo: teoria del lusso accessibile

LA DISTRIBUZIONE
- Struttura dei canali distributivi e mix dei canali
- Il trade marketing
- Gestione dei canali distributivi

LA PROMOZIONE
- Il ruolo delle promozioni
- Le promozioni più efficaci

COME SVILUPPARE UN PIANO DI MARKETING
- La struttura del piano di marketing
- La redazione del piano di marketing
- La valutazione periodica della strategia di marketing
- Valutazione della convenienza economica

Secondo modulo: COMUNICAZIONE
IL BRAND MANAGEMENT
- Elementi costitutivi del marchio
- Immagine di marchio
- Vantaggio competitivo
- Identificazione del consumatore target
- Definizione del posizionamento del marchio
- Brand Loyalty

LA COMUNICAZIONE
- Elementi costitutivi di un Piano di comunicazione
- Il messaggio
- I destinatari
- Gli strumenti
- Il budget
- Stesura del piano di comunicazione
- Definizione della strategia media

I PROCESSI OPERATIVI E STRUMENTI
- Selezione e gestione dell’agenzia pubblicitaria
- Creatività e sue modalità di gestione
- Campagne televisive
- Affissione e radio
- Letteratura di prodotto e il materiale POP
- Direct Marketing
- Sponsorizzazione
- Pubbliche relazioni e gestione dei Media (ufficio stampa)

Terzo modulo: VENDITE
LE FASI E LA PIANIFICAZIONE DELLE VENDITE
- Preparazione: analisi della situazione
- La strategia aziendale, la pianificazione e la definizione degli obiettivi
- La definizione delle strategie di vendita
- La definizione delle tattiche di vendita
- L’applicazione del piano
- La valutazione e il controllo dei risultati

GESTIRE CON SUCCESSO UNA VENDITA COMPLESSA: L’INCONTRO CON IL CLIENTE
- Apertura della relazione commerciale
- Analisi dei bisogni: comprendere le caratteristiche del cliente
- Sviluppare piani mirati alle iniziative di business del cliente
- Definizione della proposta
- Gestione delle obiezioni
- Chiudere la trattativa