Marketing per le Aziende Farmaceutiche e Healthcare

Value Lab
A Milano

400 
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Informazione importanti

  • Corso
  • Per aziende
  • Milano
  • 7 ore di lezione
Descrizione


Rivolto a: Operatori del settore farmaceutico.

Informazione importanti Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo
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Milano
Via Durini, 23, 20122, Milano, Italia
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Professori

Michele Pesce
Michele Pesce
Principal VALUE LAB

Responsabile della Practice Reti di Vendita VALUE LAB Gestisce i principali progetti dell’area Reti di Vendita: ottimizzazione e riorganizzazione delle reti di vendita, definizione dei target e dei piani di incentivazione per gli agenti, creazione di nuove reti per il lancio di nuovi prodotti, sviluppo di sistemi software a supporto delle attività della rete di vendita. È relatore a convegni e master, autore di articoli e pubblicazioni sul tema dello sviluppo delle reti di vendita. È laureato in Economia Aziendale presso l’Università Bocconi di Milano.

Programma

Il corso si rivolge a manager di aziende che utilizzano la farmacia come terminale commerciale (case farmaceutiche, produttori di parafarmaco, aziende di cosmetici e integratori, ecc..), ma anche:

  • distributori intermedi privati e cooperative
  • catene reali e virtuali
  • singoli farmacisti interessati a gli strumenti di micro-marketing più evoluti

Il corso presenterà numerose case history che permetteranno ai partecipanti di confrontarsi con progetti concreti.

Introduzione: come ottenere un vantaggio competitivo attraverso le politiche distributive, l’associazionismo e la conoscenza dei potenziali di vendita delle farmacie.

Il Micro&Geomarketing: elementi strategici di un nuovo paradigma di business in un contesto di one-to-one marketing

Gli elementi costitutivi di un approccio di Micro&Geomarketing

  • I dati cartografici disponibili per le applicazioni business: cosa offre il mercato e come sceglierle
  • Quali dati territoriali e come utilizzarli per stimare il potenziale di mercato
  • - Consumatori
    - Trade (GDO, farmacie, parafarmacie, erboristerie, ecc.)

  • Come organizzare e “pulire” i dati interni e come integrarli con quelli di fonte esterna

Consumatore / Paziente: analisi micro-territoriale a supporto delle attività di marketing

  • Identificazione di target specifici sul territorio e loro propensione all’utilizzo dei diversi canali per integrare le attività di advertising con le attività di comunicazione diretta
  • Definizione del mercato potenziale e degli indici di assorbimento dei diversi settori merceologici
  • Mappa di posizionamento utilizzando gli stili di vita territoriali

Canale e punto vendita: pianificazione distributiva attraverso il geomarketing

  • Analisi dei bacini di farmacie, erboristerie, parafarmacie a supporto dello sviluppo delle vendite e della definizione dell’assortimento
  • Pianificazione della distribuzione (anche selettiva) attraverso l’identificazione dei potenziali di assorbimento e di copertura dei punti vendita
  • Servizi rivolti ai punti vendita clienti:
    – Analisi di Geomarketing a supporto delle argomentazioni di carattere commerciale
    – Programmi di fidelizzazione del consumatore e analisi strategica dei dati
    – Realizzazione di azioni di micro-marketing mirate a indirizzare i consumatori verso il canale

Rete: gestione e sviluppo della rete diretta / indiretta

  • Presidio del territorio e organizzazione della rete esterna secondo logiche di massima efficienza
  • Diagnosi del mercato effettivamente servito e dei risultati commerciali ottenuti
  • Priorità di sviluppo del fatturato (copertura dei clienti, penetrazione, sfruttamento portafoglio prodotti)
  • Analisi, pianificazione e controllo della field force / informatori scientifici del farmaco
    – Pianificazione delle azioni di vendita
    – Benchmarking tra venditori/agenti
    – Definizioni di obiettivi,budget, modelli di incentivazione e piani operativi per livello dell’organizzazione di vendita
    -Definizione/modifica dell’assetto della rete (tipologia, n° venditori, mandati, esclusive)
    -Ottimizzazione dei giri visita in funzione dei clienti attuali e potenziali
    -Strumenti tecnologici a supporto della rete

Ulteriori informazioni

Persona di contatto: Valentina Fontana

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