Negoziare e difendere il margine d’impresa – Da venditore a consulente del cliente

La professione del “venditore” è cambiata: da “persuasore” a “portatore di servizi”, da “dipendente del fornitore” a “consulente del cliente”. Alla base di questi cambiamenti troviamo una nuova cultura dei servizi, nuove tecniche di comunicazione, nuovi mezzi di comunicazione, i social network, maggior aggressività della concorrenza, aziende che “conoscono” meglio il cliente, clienti che hanno molte più opportunità di documentarsi su ciò che stanno acquistando e sulle modalità per ottenerlo. E la velocità con cui si può e si deve comunicare e dare risposte alla clientela e all’utenza. Fra impresa e cliente il cardine è il “nuovo venditore”, al servizio dei due attori, che media per la soddisfazione delle necessità comuni. Scomparso il “Venditore meraviglioso”, che aveva affascinato in passato, compaiono i “Negoziatori d’impresa” che entrano nelle possibilità del fornitore e nelle opportunità del cliente e ne smussano contrasti e problematiche: da “fare un ordine” ad “acquisire un cliente per un periodo medio-lungo”.