Negoziare e difendere il margine dell'impresa

La professione del “venditore” è cambiata: da “persuasore” a “portatore di servizi”, da “dipendente del fornitore” a “consulente del cliente”. Alla base di questi cambiamenti troviamo una nuova cultura dei servizi, nuove tecniche di comunicazione, nuovi mezzi di comunicazione, i social network, maggior aggressività della concorrenza, aziende che “conoscono” meglio il cliente, clienti che hanno molte più opportunità di documentarsi su ciò che stanno acquistando e sulle modalità per ottenerlo. E la velocità con cui si può e si deve comunicare e dare risposte alla clientela e all’utenza. Fra impresa e cliente il cardine è il “nuovo venditore”, al servizio dei due attori, che media per la soddisfazione delle necessità comuni. Scomparso il “Venditore meraviglioso”, che aveva affascinato in passato, compaiono i “Negoziatori d’impresa” che entrano nelle possibilità del fornitore e nelle opportunità del cliente e ne smussano contrasti e problematiche: da “fare un ordine” ad “acquisire un cliente per un periodo medio-lungo”.

• L’eccellenza della prestazione dipende dall’atteggiamento della persona
• Il ruolo del “nuovo” venditore professionale
• Elementi fondamentali di apprendimento e osservazione
• I nuovi mezzi di comunicazione: comunicare senza “vedere” il cliente e cosa stia facendo
• Determinare le esigenze del cliente
• Proporre soluzioni in modo efficace
• Difendere le necessità ed i margini economici dell’impresa
• Gli skill del negoziatore: la “borsa degli attrezzi”
• Superare le obiezioni e perfezionare la vendita
• Chiudere la negoziazione
• Con la “prima fornitura” inizia una nuova storia comune fra venditore e cliente