Negoziazione e gestione dei conflitti (GRE932)

Agenda (5 giorni)
I parte (2 giorni)
Il conflitto come dimensione fisiologica nelle relazioni e nell’organizzazione:
* caratteristiche generali del conflitto
* i diversi tipi di conflitto organizzativo
* le cause dei conflitti nelle organizzazioni
* conflitti palesi e conflitti latenti.
Affrontare il conflitto: le strategie possibili per fronteggiarlo:
* autoanalisi dello stile gestione del conflitto
* le possibili reazioni di fronte al conflitto
* la gestione delle emozioni.
La strategia dialettica per la gestione del conflitto:
La negoziazione: cos’è e perché:
* definire gli elementi caratteristici del processo negoziale
* le condizioni essenziali ed i confini.
Le competenze della negoziazione:
* autoanalisi dello stile negoziale
* capacità negoziali di base e capacità tecniche.
Trasferimento alla realtà operativa: piano di azione per lo sviluppo individuale.
II Parte (2 giorni)
Negoziare nell’organizzazione: la mappa delle occasioni negoziali, identificare le principali situazioni di negoziazione verticale e orizzontale (capi, collaboratori, colleghi, clienti, fornitori):
* ricerca d’aula con metaplan
* descrizione di autocasi organizzativi di negoziazione.
Il dilemma del negoziatore: scegliere l’approccio:
* gli approcci strategici fondamentali alla gestione delle situazioni di conflittuali
* l’approccio distributivo (win-lose)
* l’approccio integrativo (win-win)
* Il potere nella negoziazione
* le tattiche nei due approcci
* identificare i comportamenti efficaci per costruire una cultura della collaborazione.
Analizzare le caratteristiche della negoziazione efficace:
* le fasi del processo negoziale
* le competenze relazionali nella negoziazione win-win
* benefici e costi della negoziazione integrativa
* i ruoli di negoziazione.
Il processo di problem solving creativo.
La negoziazione in pratica: prepararsi a gestire una negoziazione nella realtà:
* esercitazioni su casi ed autocasi di negoziazione orizzontale individuale e di gruppo.
La negoziazione multi controparte.
Costruire la fiducia: consigli operativi.
La negoziazione verticale: da controparte a partner:
* esercitazioni su casi ed autocasi di negoziazione verticale
* la relazione capo-collaboratore
* difese e interdipendenza positiva.
Trasferimento alla realtà operativa: piano di azione per lo sviluppo individuale.
Follow-up (1 giorno)

Obiettivi
Al termine del corso i partecipanti potranno predisporre un piano di azione per lo sviluppo personale e per trasferire alla realtà operativa quanto appreso.

Destinatari
Manager, specialisti e professional che hanno rapporti con persone, interne ed esterne all'azienda e con l'esigenza di sviluppare e mantenere relazioni efficaci.

Prerequisiti
Conoscenza delle dinamiche della comunicazione interpersonale.