Negoziazione e influenza - i edizione

PRE AULA IN DISTANCE LEARNING (3-15 MAGGIO 2018)

• attraverso un form online, a ciascun partecipante sarà richiesto di riflettere sul concetto di “negoziazione” e di indicare una recente situazione “tipica” negoziale
• compilazione di un self-assessment sugli stili negoziali

I E II MODULO IN AULA (16-18 MAGGIO/ 14-15 GIUGNO 2018)

Quando e come negoziare: capacità e tecniche del negoziatore efficace.

• Individuare le situazioni negoziali e comprendere quando è opportuno negoziare
• Strumenti e tecniche di analisi dello scenario negoziale, sia distributivo sia integrativo
• Gli errori decisionali tipici del negoziatore e raccomandazioni per evitarli
• Simulazioni e role-playing per prepararsi e per condurre efficacemente le prossime negoziazioni

Influenza e potere

• Comprendere come il successo della negoziazione influenzi le relazioni di potere tra il negoziatore e l’intero contesto organizzativo e come il contesto organizzativo influenzi il processo negoziale
• Tecniche per analizzare come gestire al meglio la propria base di influenza.
• Discussione di casi per aumentare la consapevolezza della propria base di influenza e, di conseguenza, come esercitarla efficacemente

APPROFONDIMENTO IN DISTANCE LEARNING TRA I DUE MODULI IN AULA (19 MAGGIO-13 GIUGNO 2018)

Analisi di alcune situazioni negoziali per ognuna delle quali rispondere a delle domande.

POST AULA IN DISTANCE LEARNING (16 -29 GIUGNO 2018)

Analisi sulle strategie retoriche e persuasive.

GIORNATA DI FOLLOW UP (1 MARZO 2019)

Guest speaker delle edizioni precedenti

Massimo Picozzi - Psichiatra ed esperto di situazioni negoziali complesse - ha affrontato in aula le seguenti tematiche:

• Gestire negoziazioni difficili: esempi dalla negoziazione degli ostaggi
• Negoziare in situazioni di urgenza e stress
• L'influenza dell'emotività nelle dinamiche negoziali