Piu' Efficacia nella Conclusione delle Trattative Commerciali

Harris Italia
A Torino

151-300
Vuoi parlare del corso con un consulente?
Confronta questo corso con altri simili
Leggi tutto

Informazione importanti

  • Corso
  • Livello avanzato
  • Torino
  • 12 ore di lezione
  • Durata:
    Flessible
  • Quando:
    Da definire
Descrizione

Obiettivo del corso: Il corso è finalizzato in particolare a sviluppare le capacità di sviluppare nuovi contatti commerciali e a gestire con successo la contrattazione con il cliente.
Rivolto a: Key Account, Funzionari di vendita, Agenti, Area Manager.

Informazione importanti
Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo
Da definire
Torino
Corso Trapani 16, 10139, Torino, Italia
Visualizza mappa

Domande più frequenti

· Requisiti

Nessuno

Cosa impari in questo corso?

Sales manager
Sales account
Vendite
Public speaking
Negoziazione commerciale
Persuasione
Time management
Leadership

Professori

Tullio Miscoria
Tullio Miscoria
Master Trainer

È Business Coach, Trainer e Consultant, esperto nel rilanciare e sviluppare la competitività delle imprese, nel guidare le direzioni commerciali ad indirizzare le attività sul campo e nell’accelerare il raggiungimento degli obiettivi attesi, nonché nel preparare le reti vendita ad affrontare gli aspetti più sfidanti del loro impegno quotidiano. E' autore dei seguenti libri: “Un perfetto gioco di squadra” – 2008 – Ed. CSE “Il venditore che cercavi” – 2009 – Ed. CSE “Da domani sarò un nuovo manager” – 2009 Ed. CSE “Diventa il venditore che fa la differenza” – 2014 Ed. Franco Angeli

Vincenzo Patti
Vincenzo Patti
Trainer & Consultant

È Trainer, Coach and Consultant, esperto di comunicazione, vendita, negoziazione e management e guida persone, team e organizzazioni a raggiungere l’eccellenza. E' autore dei seguenti libri: “Un perfetto gioco di squadra” – 2008 – Ed. CSE “Il venditore che cercavi” – 2009 – Ed. CSE “Da domani sarò un nuovo manager” – 2009 Ed. CSE “Diventa il venditore che fa la differenza” – 2014 Ed. Franco Angeli oltre a scrivere per primarie testate di settore quali V+, Hr On Line e Blog di Manageritalia

Programma

La presa di contatto con il cliente
· Elementi di successo della vendita, nell’attuale scenario di mercato: “novità ed attrattività dell’offerta”, “autorevolezza e credibilità del funzionario di vendita” e “affinità di valori e stili con il cliente, atteggiamento non antagonista tra le parti”
· Il funzionario di vendita come elemento distintivo e competitivo. Criteri di pianificazione delle attività mensili, settimanali, giornaliere
· Il Customer Database: organizzare e gestire le informazioni
· Il contatto telefonico “a freddo” e quello “referenziato”
· Atteggiamento mentale di chi opera il contatto “a freddo”
· Superamento dei filtri, presentazione, motivazione della chiamata, individuazione e contatto con il referente
· Il contatto telefonico periodico con il cliente acquisito: analisi dei dati di vendita, motivazione ed obiettivi del contatto
· Preparazione dell’incontro
L’incontro con il cliente
· Il “primo contatto”: aspetti percettivi ed oggettivi: profilo del cliente
· Presentazione e motivazione dell’incontro e degli obiettivi che si intendo realizzare a reciproco vantaggio
· L’efficacia della comunicazione verbale, non verbale e paraverbale per conquistare attenzione e disponibilità da parte del cliente
· Empatia e ricalco culturale, emotivo, etc …
· Il mantenimento di un rapporto paritario del cliente
· Conquista della disponibilità del cliente e gestione del tempo
· L’analisi conoscitiva, ascolto e comprensione delle informazioni del cliente
· Coinvolgimento e partecipazione attiva del cliente
· La presentazione dell’azienda e della soluzione offerta
· Conferma dell’interesse del cliente per la conclusione dell’accordo.
Tecniche di contrattazione :
· Stile di contrattazione e il mantenimento della relazione su basi paritarie
· Il superamento dei tentativi del cliente di assumere una posizione dominante
· Presentazione del prezzo ed avvio della conclusione della trattativa
· Conclusione immediata o differita della trattativa ? Scelte tattiche.
· Elevare la richiesta o mantenere ferma la propria posizione ?
· “Negoziare in blocco” e “punto a punto”: scelte strategiche e tattiche
· Distinguere obiezioni da affermazioni e domande
· Argomentare prima di concedere. Richiedere una contropartita a fronte di ogni concessione. Valorizzare la concessione. Attuare “l’inversione dei ruoli”
· Conclusione della trattativa e perfezionamento dell’accordo
· Follow-up al primo incontro
Gestione e sviluppo del cliente acquisito
· Azioni di mantenimento e di sviluppo
· Up selling e cross selling
· Da contratto di vendita ad accordo di fornitura
· Il rinnovo annuale o la rinegoziazione dell’accordo di fornitura
La fidellizzazione del cliente

Ulteriori informazioni

Stage: NO
Alunni per classe: 12

Confronta questo corso con altri simili
Leggi tutto