Piu' Efficacia nella Conclusione delle Trattative Commerciali

La presa di contatto con il cliente
· Elementi di successo della vendita, nell’attuale scenario di mercato: “novità ed attrattività dell’offerta”, “autorevolezza e credibilità del funzionario di vendita” e “affinità di valori e stili con il cliente, atteggiamento non antagonista tra le parti”
· Il funzionario di vendita come elemento distintivo e competitivo. Criteri di pianificazione delle attività mensili, settimanali, giornaliere
· Il Customer Database: organizzare e gestire le informazioni
· Il contatto telefonico “a freddo” e quello “referenziato”
· Atteggiamento mentale di chi opera il contatto “a freddo”
· Superamento dei filtri, presentazione, motivazione della chiamata, individuazione e contatto con il referente
· Il contatto telefonico periodico con il cliente acquisito: analisi dei dati di vendita, motivazione ed obiettivi del contatto
· Preparazione dell’incontro
L’incontro con il cliente
· Il “primo contatto”: aspetti percettivi ed oggettivi: profilo del cliente
· Presentazione e motivazione dell’incontro e degli obiettivi che si intendo realizzare a reciproco vantaggio
· L’efficacia della comunicazione verbale, non verbale e paraverbale per conquistare attenzione e disponibilità da parte del cliente
· Empatia e ricalco culturale, emotivo, etc …
· Il mantenimento di un rapporto paritario del cliente
· Conquista della disponibilità del cliente e gestione del tempo
· L’analisi conoscitiva, ascolto e comprensione delle informazioni del cliente
· Coinvolgimento e partecipazione attiva del cliente
· La presentazione dell’azienda e della soluzione offerta
· Conferma dell’interesse del cliente per la conclusione dell’accordo.
Tecniche di contrattazione :
· Stile di contrattazione e il mantenimento della relazione su basi paritarie
· Il superamento dei tentativi del cliente di assumere una posizione dominante
· Presentazione del prezzo ed avvio della conclusione della trattativa
· Conclusione immediata o differita della trattativa ? Scelte tattiche.
· Elevare la richiesta o mantenere ferma la propria posizione ?
· “Negoziare in blocco” e “punto a punto”: scelte strategiche e tattiche
· Distinguere obiezioni da affermazioni e domande
· Argomentare prima di concedere. Richiedere una contropartita a fronte di ogni concessione. Valorizzare la concessione. Attuare “l’inversione dei ruoli”
· Conclusione della trattativa e perfezionamento dell’accordo
· Follow-up al primo incontro
Gestione e sviluppo del cliente acquisito
· Azioni di mantenimento e di sviluppo
· Up selling e cross selling
· Da contratto di vendita ad accordo di fornitura
· Il rinnovo annuale o la rinegoziazione dell’accordo di fornitura
La fidellizzazione del cliente