Potenziare L’efficacia Commerciale: Dal Marketing Individuale alla Vendita Consapevole

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A Roma

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  • Corso
  • Roma
  • 24 ore di lezione
Descrizione

Obiettivo del corso: Le tecniche e le strategie di vendita si basano su aspetti comportamentali e psicologici che interagiscono nella dinamica relazionale tra venditore e acquirente. Queste tecniche e strategie consistono in determinati comportamenti del venditore in grado di favorire il buon esito della trattativa, e possono essere frutto dell'esperienza professionale e/o il risultato di un processo di formazione sulla negoziazione in un determinato contesto.
Rivolto a: Agenti, venditori e chiunque intrattenga rapporti con la clientela ed è interessato a migliorare le proprie capacità relazionali finalizzate alla vendita, ad aumentare la soddisfazione dei clienti e il loro numero.

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Roma
Via Mario Ugo Guattari 50/52, 00172, Roma, Italia
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Professori

Ivan Davide De Paola
Ivan Davide De Paola
Formatore Esperienziale, Coach ed esperto in Counseling psicosociale e

Ha maturato competenze nell’ambito delle Risorse Umane lavorando come consulente per due importanti Società, con particolare riferimento ai temi della Gestione e dello Sviluppo delle Risorse Umane e della relazione d’aiuto. Attualmente come consulente progetta e svolge attività di Supervisione psico-metodologica, Orientamento, counseling/coaching individuale e di gruppo, ed attività di progettazione ed erogazione di percorsi aziendali di formazione esperienziale sia nel privato, sia nel pubblico.

Programma

Analisi dell’immagine aziendale e dei comportamenti di front-office coerenti con essa; Tecniche di analisi delle esigenza del cliente; La qualità del servizio/prodotto: attesa, fornita, percepita; Le finalità del ruolo del “personale di contatto” quale fornitore di valore aggiunto; Differenza tra rispondere alle richieste e soddisfare le richiesta del cliente; Prevenire le esigenze informative del cliente; Negoziare con la struttura aziendale per offrire un servizio/prodotto di qualità eccellente; Atteggiamenti e comportamenti a confronto nelle situazioni professionali; Ostacoli nella comunicazione: incomprensioni, disaccordi, conflitti; Scelta di posizionamento: Cosa pensa di noi il cliente?; Scelta del proprio metodo: Organizzare la vendita - Essere pronti: Potenziamento del “se”; Empowerment nelle vendite: Potenziamento del “se” professionale; Consapevolezza dei blocchi emotivi e delle credenze autolimitanti; Valorizzazione dei propri successi e resistenza all’insuccesso; Attivare le fasi della vendita - Tecnica della domanda; L’ascolto attivo per capire le attese emotivo-relazionali del cliente; L’accordo di scoperta - Curare la relazione; Le "leve" e le "regole“ della persuasione - Argomentare per convincere; Presentare tenendo conto delle strategie decisionali dell’altro; Tecnica di argomentazione per vantaggi - Comportamenti “programmati” e persuasione; La regola della reciprocità - Il principio di imitazione; La simpatia - Il principio di scarsità - Come gestire le obiezioni ed i reclami pretestuosi, l’obiezione più pericolosa: quella non detta, le obiezioni ed i reclami sinceri; Le strategie di negoziazione integrativa; Il comportamento assertivo per appianare le divergenze con il cliente e definire realmente il suo problema e/o il suo bisogno; I segnali di acquisto - Concludere la trattativa: quando e come; Strategie e tecniche di vendita basate sulla relazione complementare; Tecniche di vendita basate sulla Programmazione Neuro Linguistica: “Rapport” e “Guida”; Le barriere tipiche del rapporto telefonico e come superarle; I fattori da tenere sotto controllo: impostazione della voce, tono, frequenza nel parlare, pause, segnali di ascolto - La gestione dei momenti difficili: come essere assertivi al telefono; Gestire obiezioni e reclami: Analisi delle tipologie più frequenti documentate dal gruppo d’aula e le modalità per riportare il colloquio sul piano del problema da risolvere.


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