Sales Manager

Festo Academy
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Informazione importanti

  • Corso
  • Assago
  • 80 ore di lezione
  • Durata:
    10 Giorni
  • Quando:
    Da definire
Descrizione

Festo Academy presenta il corso di formazione per Sales Manager, rivolto ai direttori generali, commerciali, vendite, business delevopment e coloro che vogliono sviluppare nuovi mercati. Un bravo venditore sa gestire, motivare, tenendo conto non solo del mercato e degli avversari, ma anche dei propri uomini e delle proprie competenze.

Gli obbiettivi del corso sono quello di sviluppare nuove strategie efficaci nei confronti dei clienti cardine dell'azienda, insegnando a delegare e a cordinare i collaboratori. La formazione ha la durata di 40 ore suddivise in 10 giorni.

Il programma prevede lo studio delle strutture di vendita, i canali di vendita diretti, la fidelizzazione del canale di vendita, le regole e i processi.

Informazione importanti
Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo Orario
Da definire
Assago
Via E. Fermi 36/38, 20090, Milano, Italia
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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

Gli obbiettivi sono di proporre nuove tecniche efficaci nei confronti di clienti chiave dell'azienda, insegnando a motivare e comunicare con il proprio team di lavoro.

· A chi è diretto?

Il corso è diretto ai responsabili del marketing strategico, business development manager.

Opinioni

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Cosa impari in questo corso?

Crescita della relazione commerciale
Lavoro di squadra
Massimizzare l'integrazione
Coordinare la funzione commerciale
Individuare obbiettivi commerciali
Valutare gli effetti economici
Definire le parti in causa
Gestione del processo di vendita
Potenziare la partnership
Definire il peso degli incentivi

Professori

Stefano Cingolani
Stefano Cingolani
Senior Consultant

Programma

PROGRAMMA:

La struttura di vendita: gestione e organizzazione

Quale rete vendita?

  • Incrociare le attese dei clienti finali con le scelte più efficaci di “go to market”
  • L’analisi preliminare di mercato come snodo cardine per identificare la migliore rete vendita e distributiva per un’azienda
  • Mappare il processo d’acquisto del cliente
  • Quale organizzazione/rete di vendita più adeguata: interna, esterna o ibrida?
  • Dimensionare le capacità di una rete
  • La definizione degli obiettivi e il peso degli incentivi
  • La struttura di coordinamento e controllo
Rete diretta
    • Scegliere il focus corretto per il mercato di riferimento: area geografica, per settore, per applicazione/uso dei clienti
    • Le attività di animazione e formazione di una rete diretta
    • Il rapporto con i tecnici e le attività di pre-sales


La gestione del canale di vendita indiretta

      • Assessment del canale e delle esigenze specifiche: come fare una radiografia della rete Caratteristiche delle reti di vendita e relativi percorsi commerciali
      • Profilo dei partner: cosa attendersi dalla rete di vendita indiretta
      • Sviluppare le performance commerciali dei partner
      • Accompagnare il distributore nella conquista di nuovi mercati
ales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite

Stili di leadership (teoria e autodiagnosi)

  • Autoritario, partecipativo o delegante
  • Orientamenti: azione, processo, persone, idee
  • Stili di membership e motivazione dei collaboratori

Ruolo e status del leader

  • Teoria delle aspettative
  • I bisogni del gruppo: coesione e raggiungimento degli obiettivi
  • Modelling dei leader efficaci

Tra leadership e management

  • Cambiamento e complessità
  • Visione e pianificazione
  • Nuove attività, competenze e strumenti

La comunicazione del leader

  • Colloqui, riunioni e comunicazioni scritte
  • La leadership dell’esempio: la comunicazione non verbale
  • Comunicazione motivante, pedagogica e persuasiva

Gestione dei conflitti e negoziazione interna

Obiettivi
- Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative
- Acquisire tecniche comportamentali, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali

Psicologia del conflitto

  • Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l’insorgere
  • Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito
  • Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi

Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali

  • Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali
  • Le dinamiche relazionali
  • I modelli mentali

La gestione del conflitto

  • Tecniche di comunicazione per neutralizzare i picchi emotivi
  • Allineamento dei livelli logici e riferimento alle norme

Economics per i commerciali

L’azienda e i suoi commerciali

  • Senza vendite non si fa nulla … le vendite non sono tutto: l’equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali
  • Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell’azienda:
    - dal fatturato al margine
    - dalla redditività al capitale circolante
    - dal servizio alla fedeltà

Il punto di vista dei commerciali

  • Le risorse necessarie per un’efficace azione commerciale
  • I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni

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