Sales Skills e Team Management

Giorno1: Il Ciclo di Vendita – Sales Skills

Questa sessione formativa dà l’opportunità a chi lavora in ambito commerciale di collegare le proprie conoscenze e il proprio atteggiamento determinato e positivo con un insieme di abilità di vendita. Un volta acquisite queste abilità, si avrà la capacità di iniziare il ciclo di vendita a proprio vantaggio durante le trattative con i clienti.

Programma di dettaglio

• Le 3 Competenze Fondamentali: Conoscenza, Atteggiamento, Abilità
• L’impatto iniziale: incomincia il Ciclo della Vendita
• Domande Strategiche e Ascolto
• Opportunità e Bisogni: distinguere fa la differenza
• Prodotto/Caratteristiche/Beneficio
• Il Gran Finale: la vendita come logica conseguenza
• Follow UP: gli 8 bisogni del cliente

Giorno 2: Gestione e controllo del mercato e della forza vendita

L’organizzazione e la gestione della rete vendita non può prescindere dalla mission aziendale, dal mercato cui si rivolge e dal prodotto/servizio che offre.
L’obiettivo di questa sessione formativa è quella di avviare e condurre un processo formativo “top-down”.
La nostra missione è trasformare le aziende da organizzazioni che apprendono ad organizzazioni che insegnano.

Programma di dettaglio

• Business Plan
• Il Prodotto-Servizio (descrizione/il processo d’acquisto)
• Il Mercato: dimensioni, segmentazione, andamento, stima
• La Concorrenza: individuazione, analisi, valutazione, verifica
• Il Cliente: targeting, segmentazione, obiettivi
• Pricing: il prezzo “giusto”: determinazione
• La Rete Vendita: scelta, organizzazione, costi
• HR: strumenti di ricerca e selezione
• Misurare la performance: redditività d’impresa, ROS, COGS, MDC
• Il Marketing: gli strumenti, l’identificazione, il database

Giorno 3: team working

Il lavoro di gruppo rappresenta un momento di fondamentale importanza per la gestione della complessità nelle organizzazioni. Gestire gruppi di lavoro richiede attenzioni che ben esercitate permettono risultati di grande efficacia ed efficienza oltre che di soddisfazione per tutti i ruoli che compongono il gruppo. Tuttavia l'efficacia e l'efficienza dei gruppi è condizionata dalla leadership di chi li coordina e li guida verso gli obiettivi organizzativi ed istituzionali. Pertanto, il seminario darà l'opportunità di acquisire una cultura orientata al lavoro in team, alla gestione delle risorse umane per obiettivi, aumentando la consapevolezza del ruolo di leader.

Programma di dettaglio

Che cosa è un gruppo
· Le caratteristiche di un gruppo
· Le diverse tipologie di gruppi in relazione al tempo ed allo spazio

Come un gruppo si trasforma in gruppo di lavoro
· Il gruppo spontaneo e amicale
· Le caratteristiche e condizioni per un gruppo di lavoro
· Le condizioni che permettono il lavoro di gruppo

Le variabili che strutturano un gruppo di lavoro
· La necessità dell'obiettivo
· I ruoli che le persone esprimono all'interno di un gruppo
· La comunicazione funzionale al lavoro del gruppo

Lavorare in gruppo
· Il rapporto tra le soggettività
· Il possibile equilibrio tra il singolo ed il gruppo
· I bisogni che le persone cercano di soddisfare all'interno di un gruppo di lavoro
· Le condizioni che permettono al singolo di sviluppare appartenenza al gruppo

Il ruolo del leader
· Il leader come guida e collante dei membri del gruppo
· Il presidio degli obiettivi e la gestione delle relazioni
· Le tecniche per la gestione di un gruppo di lavoro
Giorno 4: La Gestione dei Collaboratori

I macrotemi che verranno affrontati andranno a sviluppare la capacità di Gestire i
collaboratori.

Programma di dettaglio

Il ruolo del Responsabile commerciale
· La definizione organizzativa del ruolo di Capo
· Le caratteristiche che definiscono il ruolo: responsabilità ed obiettivi connessi alla propria posizione nel sistema aziendale
· Il Responsabile come “agente” di trasmissione della vision e della mission aziendale ai propri collaboratori

Prendere consapevolezza del proprio stile
· Sviluppare una diagnosi degli stili di Leadership
· I punti di forza e di debolezza del proprio stile
· I modelli di leadership: lo stile più adatto alla propria realtà aziendale

La leadership efficace
· Come costruire il proprio profilo di leader
· La figura del leader come punto di riferimento dei propri collaboratori
· La leadership: aspetti e approcci comportamentali
· Gli elementi fondamentali per costruire la propria leadership
· La leadership accentrata sul capo/manager e distribuita nel gruppo

Le competenze del leader: tipologie e finalità
· Le competenze strategiche (diagnosticare, decidere, innovare)
· Le competenze relazionali (comunicare, motivare, interagire)
· Le competenze operative (programmare, gestire, delegare)

La motivazione dei propri collaboratori
· Le leve motivazionali: efficacia attesa e realtà aziendale
· Creare soddisfazione per stimolare motivazione ed efficienza nei collaboratori: la motivazione di bisogno e la motivazione d’interesse
· Il Capo intermedio come agente di motivazione
· La partecipazione alle decisioni e alle attività come strumento per ottenere l’eccellenza nella motivazione

I processi di delega per lo sviluppo dei propri collaboratori
· Attuare una delega corretta ed efficace
· Gli ostacoli che ritardano o inibiscono i processi di delega
· Le vie di controllo della delega
· Il processo di controllo degli obiettivi e compiti assegnati

La comunicazione Capo/collaboratore
· La comunicazione e le sue tecniche: conoscere e apprendere a sviluppare il proprio stile comunicativo
· Le competenze di leadership in ottica di autorevolezza
· Capire gli stili comunicativi degli altri: autopercezione ed etero percezione
· Il feed-back positivo e negativo: conoscere e utilizzare uno strumento necessario per la comunicazione Capo/collaboratore

La gestione del colloquio con i propri collaboratori
· Le diverse tipologie di colloquio: di valutazione, di delega, di critica
· Come gestire il colloquio one-to-one
· Le condizioni propedeutiche alla gestione del colloquio
· L’utilità delle tecniche di conduzione del colloquio
· Preparazione del colloquio
· La resistenza dell’interlocutore: il “problema” del Capo
· L’ascolto attivo e la tecnica della “riformulazione”: utilità, regole e risultato

Docenti
I docenti sono specializzati nell’area del commerciale e gestionale ed hanno al loro attivo molti anni di esperienza di aula e consulenza.

Metodologia Didattica
La formazione si svolgerà con una metodologia attiva fondata sul coinvolgimento, la valorizzazione e la capitalizzazione dell'esperienza dei partecipanti. Si alterneranno esercitazioni individuali e di gruppo, analisi di spezzoni di film, analisi di casi reali, role playing, elaborazioni e input teorici.

Materiale didattico
Al termine del corso a tutti i partecipanti verrà fornito, in formato digitale, tutto il materiale utilizzato in aula (slides, esercitazioni, case history, ecc.).

Durata
4 giorni full time (9.00-13.00; 14.00-18.00)

La formazione si svolgerà con una metodologia attiva fondata sul coinvolgimento, la valorizzazione e la capitalizzazione dell'esperienza dei partecipanti. Si alterneranno esercitazioni individuali e di gruppo, analisi di spezzoni di film, analisi di casi reali, role playing, elaborazioni e input teorici.