Tecniche di Vendita

TECNICHE DI VEDITA
Raggiungere l'eccellenza commerciale attraverso l'acquisizione della padronanza delle più efficaci metodologie di vendita.
Durata del corso: 2 giorni
Orario d'aula: 9.00-13.00/14.00-17.00
A chi è rivolto:
- Funzionari di vendita
- Tecnici Commerciali
- Agenti
- Capi Area
- Franchising
Cosa si ottiene:
- Conoscenze relative agli aspetti tecnici e psicologici delle vendite.
- Tecniche per la gestione di una trattativa di vendita (tecniche delle domande, dell'ascolto attivo, delle obiezioni e della gestione dello stress).
- Strumenti di gestione del tempo e delle visite.
PROGRAMMA DEL CORSO:
Primo giorno
RUOLO DEL VENDITORE
- Qualità personali e professionali
- Ricerca dei punti di forza personali e dell'azienda
- Comunicazione interpersonale
ALCUNE NOZIONI DI MARKETING UTILI AI VENDITORI
- Analisi del mercato
- Analisi della concorrenza
- Identificazione del valore aggiunto dell'azienda
- Far leva sul vantaggio competitivo nel proprio settore
- Fasi del processo d'acquisto
- Motivazione e stili d'acquisto
- Come i clienti prendono le proprie decisioni
ALCUNI STRUMENTI
- Internet
- Database
- Organizzazione dell'indirizzario
LA PIANIFICAZIONE DEL TERRITORIO E LA PROGRAMMAZIONE DELLA VENDITA
- Segmentazione del mercato e definizione delle aree/zone di vendita
- Potenzialità della clientela
- Valutazione del singolo punto vendita: storico e potenziale
- Obiettivi di zona
- Pianificazione dell'agenda e dell'attività
- Obiettivi della visita
TECNICHE DI VENDITA
- Tecniche delle domande
- Tecniche per la corretta argomentazione delle proprie proposte
- Tecniche dell'ascolto attivo
- Tecniche della gestione delle obiezioni
- Tecniche del controllo dell'ansia
Secondo giorno
COME PREPARARE UNA VISITA
- Preparazione di una visita: visita ad un nuovo cliente e visita ad un cliente già noto
- Come presentarsi
- Come presentare la propria azienda
LE CINQUE FASI DELLA TRATTATIVA
- Approccio/prendere appuntamento
- Analisi dei bisogni e delle motivazioni del cliente
- Presentare il prodotto/servizio
- Argomentazione e gestione delle false obiezioni
- Chiusura e gestione del post vendita
GLI ASPETTI PSICOLOGICI DELLA TRATTATIVA
- Profilo del venditore eccellente
- Capacità di presentazione efficace
- Pianificazione del successo
- Tecniche di autostima