Tecniche di Vendita e di Automotivazione

Lavori Pensanti
A Roma

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Informazione importanti

  • Corso
  • Roma
  • Durata:
    3 Giorni
Descrizione

Obiettivo del corso: Competenze che permette di acquisire: Saper riqualificare i propri stati emotivi in modo da trasformare le proprie debolezze in strumenti di successo. Acquisire la visione di un ruolo commerciale centrato sulla motivazione del cliente. Comprendere qual è il proprio stile di leadership nel contesto negoziale. Ampliare le aree di scambio arricchendo la qualità della relazione con il singolo cliente. Saper finalizzare il colloquio in un contesto orientato alla vendita. Gestire con assertività le tensioni e i conflitti interpersonali.
Rivolto a: Forze di vendita.

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Roma
Roma, Italia
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Domande più frequenti

· Requisiti

Nessuno

Programma

L’azione del venditore si svolge su due piani: da una parte lavora alla creazione di un’atmosfera che faciliti la relazione, per fornire sollecitazioni coerenti con gli obiettivi programmati, dall’altro tiene sotto controllo le sue emozioni e la sua ansia, con la forza della motivazione a vendere che si è saputo costruire .
Una forte capacità di automotivazione, ed una buona modalità di rapporto tra venditore e clienti sono inscindibili e basilari elementi per consentire lo sviluppo di relazioni commerciali soddisfacenti.
L’iniziativa intende supportare i venditori nell’acquisire una positiva e consapevole gestione della relazione con il cliente.

Argomenti:

  • Le finalità del ruolo del venditore: tradurre gli scopi in risultati
  • Le modalità per motivare se stessi al raggiungimento dei risultati
  • Tipi comunicazione interpersonale: gli effetti della leadership del venditore
  • La fase pre-vendita: preparazione e telefonata
  • L’approccio
  • L’armonizzazione
  • L’intervista
  • La riqualificazione dei bisogni
  • La presentazione del prodotto
  • La chiusura
  • La fase post vendita
  • Dallo “spontaneismo” alla “comunicazione consapevole”: comunicare per obiettivi
  • Gli ostacoli nella comunicazione: incomprensione, malintesi, pregiudizi, disaccordi
  • I “cambi di marcia”: come individuare e correggere i propri comportamenti relazionali improduttivi
  • Funzione di ricalco e funzione di guida
  • Stabilire il rapporto
  • Strategie di vendita e strategie di acquisto
  • Operare con il ricalco
  • Sitemi rappresentazionali
  • Amplificare i rapporti
  • Determinare ciò che il cliente si aspetta veramente
  • Scoprire le strategie di acquisto individuali
  • Il riferimento decisionale
  • La classificazione delle informazioni
  • Individuare i criteri di classificazione delle priorità
  • Controllare la qualità del rapporto e sciogliere le prime obiezioni
  • Prove di chiusura non verbali
  • Come raccogliere le obiezioni e gestirle in modo appropriato

Metodologie didattiche: Alla presentazione degli argomenti seguiranno role playing, discusssioni guidate, simulazioni in acquario e momenti di cooperative learning secondo le necessità del gruppo in aula.


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