Tecniche di Vendita e di Automotivazione

L’azione del venditore si svolge su due piani: da una parte lavora alla creazione di un’atmosfera che faciliti la relazione, per fornire sollecitazioni coerenti con gli obiettivi programmati, dall’altro tiene sotto controllo le sue emozioni e la sua ansia, con la forza della motivazione a vendere che si è saputo costruire .
Una forte capacità di automotivazione, ed una buona modalità di rapporto tra venditore e clienti sono inscindibili e basilari elementi per consentire lo sviluppo di relazioni commerciali soddisfacenti.
L’iniziativa intende supportare i venditori nell’acquisire una positiva e consapevole gestione della relazione con il cliente.

Argomenti:

• Le finalità del ruolo del venditore: tradurre gli scopi in risultati
• Le modalità per motivare se stessi al raggiungimento dei risultati
• Tipi comunicazione interpersonale: gli effetti della leadership del venditore
• La fase pre-vendita: preparazione e telefonata
• L’approccio
• L’armonizzazione
• L’intervista
• La riqualificazione dei bisogni
• La presentazione del prodotto
• La chiusura
• La fase post vendita
• Dallo “spontaneismo” alla “comunicazione consapevole”: comunicare per obiettivi
• Gli ostacoli nella comunicazione: incomprensione, malintesi, pregiudizi, disaccordi
• I “cambi di marcia”: come individuare e correggere i propri comportamenti relazionali improduttivi
• Funzione di ricalco e funzione di guida
• Stabilire il rapporto
• Strategie di vendita e strategie di acquisto
• Operare con il ricalco
• Sitemi rappresentazionali
• Amplificare i rapporti
• Determinare ciò che il cliente si aspetta veramente
• Scoprire le strategie di acquisto individuali
• Il riferimento decisionale
• La classificazione delle informazioni
• Individuare i criteri di classificazione delle priorità
• Controllare la qualità del rapporto e sciogliere le prime obiezioni
• Prove di chiusura non verbali
• Come raccogliere le obiezioni e gestirle in modo appropriato

Metodologie didattiche: Alla presentazione degli argomenti seguiranno role playing, discusssioni guidate, simulazioni in acquario e momenti di cooperative learning secondo le necessità del gruppo in aula.