Tecniche di vendita e negoziazione

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  • Corso
  • Online
  • Milano
  • 150 ore di studio
Descrizione

Obiettivo del corso: Rendere consapevoli le persone preposte alla vendita dei nuovi approcci metodologici e psicologici per rapportarsi a questa professione. Usare potenzialità presenti in loro e non ancora utilizzate pienamente, nel rapporto con i clienti. Favorire il cambiamento. Influire positivamente fin dal primo contatto. Ottenere la fiducia ed un elevato coinvolgimento dell'interlocutore. Sapersi inserire in modo più incisivo ed efficace nel processo decisionale del cliente, curando in particolare lo sviluppo delle sue esigenze, delle sue potenzialità.
Rivolto a: tutti.

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Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo
Consultare
Milano
via Monza, 137, 20137, Milano, Italia
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Domande più frequenti

· Requisiti

Non richiede particolari prerequisiti

Programma

• L’idea del venditore
• Le rappresentazioni personali della vendita
• I livelli neurologici: “A,B,C,D,E” (R. Dilts)
• “A” L’identità
• Le tre entità: uomo, attore, personaggio; uomo, venditore, rappresentante.
• Chi guida l’autobus? Cervello sinistro e destro
• Le fasi della vendita
• La preparazione
• Lo sviluppo efficace della telefonata per fissare l’appuntamento; Role Play
• La preparazione: Orientamento del focus e chiarezza di intenti
• Il primo contatto
• “B” il sistema di convinzioni: La catena causa-effetto-significato
• La ristrutturazione delle convinzioni: Chunking up, Chunking laterally, Chaining
• Il colloquio con il cliente
• La presentazione: Role Play e Debrief
• Chi domanda guida
• Ascolto Attivo, il colino
• La lettura dei microsegnali subliminali
• Mirroring, pacing and leading
• La proposta valore: Role Play
• Caratteristiche-Vantaggi-Benefici: Role Play
• “C” Capacità
• La gestione delle Obiezioni
• Il reframing Top-down e Bottom-up: esercitazione
• Il restatement: Esercitazione
• Realtà o rappresentazione?
• Il Milton model e il Metamodello: modalità di utilizzo
• “D” Doing!
• Il venditore è una persona pagata per sentirsi dire: NO! La gestione degli stati d’animo
• La chiusura: La raccolta dei sì; La chiusura alternativa; La chiusura del dettaglio; La chiusura ad imbuto; La chiusura fisica; Modalità di chiusura. Role Play.


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