Tecniche di vendita e negoziazione

• L’idea del venditore
• Le rappresentazioni personali della vendita
• I livelli neurologici: “A,B,C,D,E” (R. Dilts)
• “A” L’identità
• Le tre entità: uomo, attore, personaggio; uomo, venditore, rappresentante.
• Chi guida l’autobus? Cervello sinistro e destro
• Le fasi della vendita
• La preparazione
• Lo sviluppo efficace della telefonata per fissare l’appuntamento; Role Play
• La preparazione: Orientamento del focus e chiarezza di intenti
• Il primo contatto
• “B” il sistema di convinzioni: La catena causa-effetto-significato
• La ristrutturazione delle convinzioni: Chunking up, Chunking laterally, Chaining
• Il colloquio con il cliente
• La presentazione: Role Play e Debrief
• Chi domanda guida
• Ascolto Attivo, il colino
• La lettura dei microsegnali subliminali
• Mirroring, pacing and leading
• La proposta valore: Role Play
• Caratteristiche-Vantaggi-Benefici: Role Play
• “C” Capacità
• La gestione delle Obiezioni
• Il reframing Top-down e Bottom-up: esercitazione
• Il restatement: Esercitazione
• Realtà o rappresentazione?
• Il Milton model e il Metamodello: modalità di utilizzo
• “D” Doing!
• Il venditore è una persona pagata per sentirsi dire: NO! La gestione degli stati d’animo
• La chiusura: La raccolta dei sì; La chiusura alternativa; La chiusura del dettaglio; La chiusura ad imbuto; La chiusura fisica; Modalità di chiusura. Role Play.