La trattativa: preparazione e tecniche negoziali

Galgano
A Milano

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Informazione importanti

  • Corso
  • Milano
  • Quando:
    Dicembre
Descrizione

Il Gruppo Galgano opera nella consulenza di direzione dal 1962.La sua attività è sempre stata caratterizzata dall’applicazione di approcci molto innovativi per offrire ai propri clienti un contributo concreto per il raggiungimento di sempre più elevati livelli di competitivà.
Le attività formative svolte, sempre presenti in un incarico di consulenza, trovano un’ulteriore applicazione nella sua Scuola di Formazione Manageriale.

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Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo
Dicembre
Milano
Via Gustavo Fara, 35, 20124, Milano, Italia
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Cosa impari in questo corso?

Trattativa

Programma

Presentazione                             

  • Comunicare in modo efficace e assertivo, al fine di presentare in modo chiaro ed efficace le esigenze aziendali;
  • Ascoltare attivamente il proprio interlocutore, per comprendere a fondo e valutare le diverse alternative proposte dal fornitore
  • Sviluppare una giusta dose di flessibilità, al fine di adeguare lo stile negoziale alla situazione
  • Mantenere la focalizzazione sugli obiettivi che si intende raggiungere, senza farsi influenzare da fattori che possono distogliere dai reali contenuti della negoziazione
  • Gestire in modo costruttivo i conflitti sapendo mantenere il giusto distacco professionale al fine di individuare soluzioni utili e mantenere una relazione positiva
  • Costruire una relazione di reciproca fiducia con i propri fornitori che consenta nel tempo di ridurre tempi e costi di negoziazione

Programma

I principi delle tre tecniche di negoziazione

  • Prendere o lasciare: il negoziato di posizione
  • Manteniamo il rapporto: il negoziato morbido
  • Creiamo valore: il negoziato di principi

 

I modelli di comportamento in un negoziato

  • Essere duri o essere morbidi
  • Gli interessi in gioco
  • L’obiettivo specifico ed il rapporto con la controparte
  • Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni

 

Il processo della trattativa

  • Prepararsi alla negoziazione
  • Revisione degli aspetti fondamentali dell’offerta
  • Scegliere come negoziare
  • Prevedere gli ostacoli di un buon esito finale
  • Conoscere le rispettive BATNA (best alternative to the negotiation agreement)
  • Fino a quando “tirare la corda”: capire il punto di rottura della trattativa nostro e
  • del nostro fornitore
  • Quando è meglio rinunciare alla trattativa e cercare un altro fornitore

 

L’Introduzione, il contenuto e la conclusione di una trattativa

  • L’importanza di una partenza interessante e corretta
  • Come prepararsi psicologicamente al rapporto con gli altri
  • Come creare un rapporto con chi ci ascolta

 

La trattativa nelle sue 4 fasi

  • Il metodo del consenso e sul merito
  • Come mantenere il controllo della trattativa
  • Come mantenere il contatto con la controparte
  • Come focalizzare l’attenzione sulle tesi e idee sostenute
  • Saper formulare le domande attese: cogliere le esigenze esplicite della controparte
  • Come concludere in modo efficace e positivo

 

A chi è rivolto

Addetti alla assistenza tecnica e a qualsiasi persona che in ruoli similari ha contatti con la clientela.

Ulteriori informazioni

Roma, 19 novembre 2015   Padova, 16 dicembre 2015    Quota: Euro 700,00 + IVA

Nello scenario globale attuale, chi negozia deve avere quelle conoscenze che gli permettono di essere percepito come un professionista che sa padroneggiare le regole del gioco negoziale.


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