Vendere soluzioni ICT (MKS764)

Agenda (3 giorni)
Il rapporto azienda-mercato: i problemi e le opportunità.
Le sfide: paradigmi di marketing emergenti, il marketing reloaded.
Il problema del vertice aziendale: generare strategie di marketing competitive e creare valore.
Creare vantaggi competitivi e valore per il mercato.
Il ruolo strategico delle nuove tecnologie: nei processi, nei prodotti e servizi, nell’acquisizione di flessibilità.
Il modello di business dell’impresa.
Conoscere il business system e gli obiettivi del cliente:
* la conoscenza del cliente: analizzare le aspettative e misurare la soddisfazione
* le prestazioni e i risultati aziendali, l’organizzazione e gestione dei processi
* lavorare per progetti
* sviluppo della conoscenza e delle competenze delle risorse umane.
Conosciamo meglio il cliente: la diagnosi della situazione attuale del cliente.
Posizionamento delle PMI italiane e potenzialità delle PMI in funzione della predisposizione ICT.
La maturità della dotazione ICT del cliente: barriere e opportunità.
Maturità infrastrutturale, applicativa e dell’ICT.
Conseguente orientamento di scelta dell’offerta: direttrici e regole primarie.
Individuare e le soluzioni e le opportunità di crescita per il proprio cliente e proporle in modo convincente.
Vincere con tutto il team al servizio del cliente.
Coinvolgere il team nel lavoro di vendita e post vendita.
Cosa occorre al team per eccellere.
Le abilità personali di supporto:
* la comunicazione:fornire un feedback
* il "problem solving":risolvere le divergenze
* la motivazione:entusiasmo e persuasione.

Obiettivi
Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di:
* disporre dei principali modelli di riferimento e degli strumenti di analisi per conoscere il business system del cliente e la sua attuale situazione in merito alla dotazione ICT
* individuare le soluzioni di offerta più coerenti con gli obiettivi aziendali, proporle in modo convincente e seguirne l’adozione con il supporto del team di vendita.

Destinatari
Venditori senior di soluzioni ICT.

Prerequisiti
Esperienza di vendita.