Vendita e Negoziazione con la PNL

Programma

Cosa si intende per PNL? Come applicarla ai processi di vendita? Quali sono i risultati?

• La storia della PNL
• Come stanno cambiando i processi di vendita
• Un altro modo di vendere

Il processo di vendita e di apprendimento

• Vendita: tecniche, esperienze e temperamento
• Entrare nella mente e nel cuore del cliente
• Le domande nella testa del cliente
• Quali sono le necessità del cliente
• La percezione nella vendita: il processo di vendita percepito come una realtà diversa per il venditore e l’acquirente
• Il processo di vendita integrato
• La definizione del proprio stile di vendita

I passi della vendita razionale ed emotiva

• La combinazione ideale dei fattori della riuscita
• Come esternare i vantaggi strategici
• Aumentare la produttività del primo approccio
• Sistemi e tecniche di approccio differente
• Archiviare la conoscenza dell’altro
• L’ascolto efficace
• Fatti tangibili e intangibili

Vendere con efficacia

• I passi generali per la costruzione del rapport
• La creazione del quadro d’accordo
• Criteri condivisi: come crearli e\o posizionarli
• Domande e risposte per una patnership efficace
• Chi cerca trova: modelli per trovare quello che si cerca
• Divergenza e posizionamento nella vendita

Il processo di negoziazione nella vendita

• I passi generali della negoziazione win win
• Risposte ai conflitti di valore
• Presupposti validi

Esercitazione pratica: come condurre una negoziazione efficace rispondendo ai conflitti di valore

• Fasi negoziali
• Il modello di negoziazione semplice
• Il modello di negoziazione differenziato
• Individuare i fattori che possono portare ad una vendita di successo