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Analizzare le Performances di Vendita, Imparando Dagli Errori (clienti Peggiori) e Dai Successi (clienti Migliori)
Corso
A Reggio Emilia ()
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Ore di lezione
8h
Obiettivo del corso: Applicare le ottemperanze in materia di Privacy in azienda e produrre una procedura Iso/Vision di processo a valore aggiunto (sicurezza dei sistemi informatici e applicazione dei principi fondamentali circa la tutela della riservatezza). Rivolto a: Destinatari: tutte le figure direttamente o indirettamente coinvolte nelle attività commerciali.
Opinioni
Programma
Mese di avvio/realizzazione:
27 settembre 2011
Obiettivi:
il corso intende guidare attraverso la simulazione reale dell’intero processo di vendita, mettendolo a confronto con un risultato eccellente da una parte e con una trattativa deteriore dall’altra. L’adozione del binomio win-win promuove una negoziazione che premia lo sforzo di vendita e fidelizza il cliente per tempi lunghi, inducendolo a seguirci passo dopo passo. Attraverso case histories, confronti ed esempi pratici verranno proposti gli strumenti per focalizzarsi sui bisogni reali del cliente (ascoltandoli in profondità e facendo emergere il “non detto” strategico per il successo dei business), pianificare le vendite in modo da superare gli obiettivi, gestire i rapporti con il buyer, anticipare le obiezioni e chiudere agevolmente la contrattazione.
Programma:
- Ascoltare l’azienda e i suoi bisogni reali
- Porre le domande giuste per circoscrivere il bisogno >
- Suscitare il desiderio e la necessità del cambiamento attraverso il nostro intervento
- Il G.R.I.D.: analisi completa del ciclo di acquisto ottimale
- Con quale cliente e con quale trattativa si è raggiunta la performance ottimale
- Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità
- Le strategie per creare le condizioni di dialogo col potenziale cliente
- La presentazione migliore che “vende” la propria società
- Costruire un clima di fiducia e di autorevolezza con comportamenti lineari e corretti
- Identificare lo stile di acquisto del potenziale cliente
- Ricordarsi che finché non si è contrattualizzato il cliente è solo potenziale
- Costruire la propria offerta, valorizzarla e sostenerla rispetto ad altre possibili concorrenti
- Valorizzare le caratteristiche del prodotto e dell’offerta in termini di vantaggio per il cliente
- Identificare le argomentazioni più adatte
- Le regole fondamentali per discutere, convincere e ottenere dei sì
- Creare un’argomentazione di vendita e svilupparla
- Il linguaggio della vendita nello stile dell’interlocutore e nel suo codice linguistico
- Otto tecniche per gestire le obiezioni senza polemiche
- Condurre dimostrazioni persuasive riportando altri casi similari
- Presentare e difendere prezzi senza complessi
- Cosa rappresenta il prezzo nella negoziazione
- Appoggiarsi sull’offerta globale
- Le strategie per presentare il prezzo
- Come e cosa fare quando il potenziale cliente cerca di mercanteggiare
- Cosa rispondere all’obiezione riferita al “costo eccessivo”
Durata:
8 ore
Docenti:
dott.ssa Catia Iori
Marketing Research manager presso PMS Group e presidente di Piramix
Quota di partecipazione:
Per chi non ha aderito all´ABBONAMENTO 30 o all´ABBONAMENTO 12 la partecipazione alla singola iniziativa (8 ore) ha un costo di:
- Euro 250,0 + IVA per Aziende Associate Sistema Confindustria
- Euro 300,0 + IVA per Aziende Non Associate Sistema Confindustria
Iscrizione:
Le iscrizioni verranno accettate in ordine cronologico di arrivo
Orario del corso:
9.00 - 13.00 /14.00 - 18.00
Sede:
CIS Scuola per la gestione d'impresa - Via Cadoppi, 10 - Reggio Emilia
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