Area Commerciale - Organizzazione, incentivazione e misurazione della forza vendita

Programma

09:00 - Apertura dei Lavori

Gestire ed organizzare la forza vendita
› Definire la struttura ottimale della rete vendita: scelte dimensionali e organizzative
› La scelta della rete di vendita in funzione della tipologia di cliente
› Il processo di assegnazione degli obiettivi e definizione delle priorità
› Come creare tensione verso gli obiettivi: empowerment e automotivazione

Creare il team commerciale
› La condivisione di cultura e valori
› Strategie e leve motivazionali per aumentare la produttività individuale e di gruppo

13:00 - Lunch

Motivare la forza vendita con efficaci politiche retributive e sistemi incentivanti
› Il bilanciamento fisso e variabile
› Le logiche dei sistemi di incentivazione e la loro efficacia
› Il valore percepito e reale dei benefit
› L’importanza delle scelte in termini di condizioni di lavoro
› Compensation management: come strutturare un pacchetto retributivo per i vendor top performer
› Piani di incentivazione: leva psicologica o riconoscimento economico?

Modelli e strumenti di pianificazione e controllo delle performances: i KPI della forza vendita
› La pianificazione ottimale delle visite
› I modelli analitici per misurare le performance territoriali
› Sistemi di benchmarking per comarare le performance tra aree/venditori
› L’importanza della misurazione e del monitoraggio della rete di vendita nell’attuale contesto
› Il processo di progettazione di un cruscotto di KPI per il monitoraggio della forza vendita

16:30 - Chiusura dei Lavori