Buyer Industriale

• La Supply Chain e la gestione dinamica dei flussi
• I 4 stadi evolutivi dell’integrazione della Supply Chain, sistemi di misura e controllo
• Caratteristiche dei sistemi di produzione
• Logiche di programmazione e gestione delle scorte e loro legame con le politiche d’acquisto
• Gestione dei materiali: Classe ABC materiali diretti in produzione
• Lead time e lotti economici
• Gestione dei mancanti
• Generazione ordini di acquisto con un punto di riordino per classe C

Mod. 2: Marketing d'acquisto e leve di gestione degli approvvigionamenti

I processi organizzativi della funzione acquisti

• I processi organizzativi della funzione acquisti
• La struttura organizzativa come conseguenza del processo di fornitura
• I processi d'acquisto, modelli organizzativi e integrazione con le altre funzioni

Marketing d'acquisto - politiche e analisi del portafoglio

• Il processo d'acquisto, l'analisi del mercato e la scelta dei fornitori
• Analisi strategica dei fabbisogni inserita nel portafoglio acquisti
• Analisi dell'attuale parco fornitori: fatturato fornitori (Classe ABC - curva di Pareto)
• La matrice di Kraljic: impatto economico e rischio di approvvigionamento
• Le specificità degli acquisti di servizi in ambito industriale

Leve di gestione

• Leve negoziali, di concentrazione e controllo economico delle forniture
• Leva economica e leva finanziaria
• Costo d'acquisto totale (Total Cost of Ownership - TCO)
• Come avviare e gestire un progetto TCO
• L'approccio Activity Based Cost Management
• Strumenti di analisi del prezzo (sconto su quantità e sconto su range)
• Altre scelte di cost reduction: dove puntare e come coordinare un gruppo di riduzione costi (outsourcing, razionalizzazione codici e parco fornitori, etc)
• L'importanza della funzione acquisti nello sviluppo prodotto
• Cenni sui vantaggi dell'Early lnvolvement: innovazione e riduzione costi
• Leva integrazione operativa: co-makership
• Leva integrazione strategica: co-design e black box
• L'analisi del valore e il ReDesign to Cost

e-Procurement - e-Sourcing

• Ptenzialità dell'e-Procurement e dell'e-Sourcing
• Vantaggi e criticità rispetto al modello tradizionale
• I diversi strumenti a disposizione del buyer (cataloghi on line, aste e gare, etc)

Mod. 3: Procurement tools

3.1 Strumenti per l'internazionalizzazione

Global Sourcing e Internazionalizzazione

• Cogliere i saving, mantenendo gli acquisti nearshoring
• Acquistare all'estero: vantaggi e svantaggi, opportunità e minacce
• Impostazione dell'attività di global sourcing
• Come negoziare con i fornitori stranieri
• Cenni sulla Contrattualistica internazionale

3.2 Early Involvment

• Il team Interfunzionale: integrazione, leadership e comunicazione
• Il modello Stage- Gate : dall'ideazione allo start of production
• La valorizzazione della BOM (Bill of Material ) e il rispetto del target cost
• L'allestimento di prototipi estetici e prototipi funzionali : tempi e costi
• Come condurre verifiche di prodotto e verifiche di processo
• La riduzione del Time to Market come fattore critico di successo
• La Richiesta d'offerta e il Break Down Cost : analisi e approfondimenti
• Come utilizzare lo Statement of Work, strumento di supporto per la funzione acquisti
• Analizzare i vantaggi della standardizzazione dei componenti di acquisto
• Realizzare economie di scala attraverso la scelta del carry Over
• La funzionalità del Design to Cost nell'abbattimento dei costi di acquisto
• Verificare gli impatti economici di DFM/DFMA (Design for Manufacturing/Design for Manufacturing and Assembly)

3.3 Valutazione tecnico economica dei fornitori

Analisi dei fabbisogni

• Come trasformare i piani strategici di acquisto in attività operative (analisi di mercato, tecniche e valutazioni di costo e rischio)
• Analisi dei fabbisogni e come leggere la domanda del cliente industriale sulla base di programmazione e scorte obiettivo
• La costruzione dell'albo fornitori: metodologie di valutazione e qualificazione
• Il vendor rating come strumento di valutazione, selezione e monitoraggio delle performance dei fornitori

Economics per la valutazione dei fornitori e la Supply-Chain

• Elementi base per l'analisi economico-finanziaria del bilancio d'esercizio per l'analisi fornitori: struttura patrimoniale, redditività, liquidità e solvibilità, valore aggiunto
• Dimensione economico-finanziaria nella gestione dei rapporti di fornitura
• Le fonti e gli indici di valutazione economica dei fornitori
• Strumenti finanziari per i processi di acquisto e Supply-Chain

Costo di prodotto e scelte di make or buy

• Configurazione e struttura del costo di prodotto: valorizzazione dei fattori di costo
• Determinazione del margine di contribuzione e analisi del break-even point

Mod. 4: Negoziazione Commerciale

Dal conflitto alla negoziazione

• Definizione e strutturazione della situazione conflittuale
• Analisi della situazione e valutazione del potere; il posizionamento e l'ancoraggio
• Impostazione strategica della trattativa
• Le skill del negoziatore e le trappole cognitive
• Anatomia del processo negoziale

Strategie e tecniche di negoziazione

• Esempi di negoziazione (distributiva ed integrativa)
• Tattiche e tecniche di supporto
• Casi di studio
• Gli stili negoziali riconoscerli ed adeguarsi
• Il modello di Olsen & Ellram per l'analisi delle relazioni con i fornitori

La formazione e l’esecuzione del contratto

• elementi costitutivi ed essenziali
• l’oggetto
• le parti
• la forma
• autonomia contrattuale e le responsabilità del procuratore acquisti
• la trattativa contrattuale
• l’accettazione e la conferma d’ordine
• forza maggiore
• impossibilità sopravvenuta

Le diverse forme di contratto

• l’ordine chiuso
• la convenzione
• il contatto quadro

Condizioni generali e altre clausole

• Le condizioni generali e speciali di acquisto
• Le clausole vessatorie
• Il passaggio di proprietà della merce
• Le forme di garanzia a tutela della qualità per i vizi della cosa venduta
• La clausola penale e il risarcimento del danno
• Il recesso dal contratto
• La risoluzione del contratto

Contrattualistica internazionale UE ed extra-UE (cenni)

• Cenni sulle principali convenzioni internazionali

Il contratto di appalto

• Elementi caratterizzanti il contratto d’appalto e differenze con altre tipologie contrattuali
• Implicazioni normative correlate al contratto d’appalto
• Possibilità e limiti al subappalto

Il contratto di sub-fornitura

• Disciplina della subfornitura e disparità del potere contrattuale tra imprese
• Legge 192 del 1998, sua genesi, carattere imperativo del suo disposto e rischi connessi alla sua mancata applicazione