CORSO COMPETENZE TECNICHE DELLA VENDITA

STRUTTURA DEL CORSO INDIVIDUALE - COLLETTIVA Incontro con una referente didattica per l’apertura della piattaforma di studio e la condivisione del materiale didattico. Ore studio totali di formazione: 100 ore Ore studio su materiale didattico: 48 ore Ore formazione con il Docente: 16 ore Ore schede: 36 ore Schede didattiche guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno Schede di verifica guidate: 24 schede da 45 minuti CadaunoPIANO DIDATTICO Organizzare la propria azione di vendita - Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona - Gestione ottimale del proprio tempo Comunicazione efficace - Ostacoli nella comunicazione - Forme della comunicazione - Capire e farsi capire - Empatia e ascolto Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente - Tecniche di intervista - Arte del silenzio - Metodi per riformulare la domanda o il concetto - Scelta delle parole La gestione della trattativa - La preparazione della trattativa:La walk away position - La corretta definizione della B.A.T.N.A. e della W.A.T.N.A. - Tecniche di vendita - Modelli comportamentali - Leve motivazionali del cliente - La gestione delle obiezioni - Elementi di negoziazione commerciale - Uso degli strumenti di negoziazione nel colloquio di vendita - La chiusura efficace della trattativa - La determinazione della Z.O.P.A. per trasformare la negoziazione win-lose in negoziazione win-win