Tecniche base di vendita /a distanza

PROGRAMMA COMPLESSIVO

Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore

• Conoscere l’evoluzione del mercato
• Conoscere i bisogni del cliente
• Analisi della concorrenza

Organizzare la propria azione di vendita

• Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
• Gestione ottimale del proprio tempo
• Esercitazione online: definire un piano di prospezione personale

Applicare le regole di base di una buona comunicazione

• Ostacoli nella comunicazione
• Forme della comunicazione
• Capire e farsi capire
• Empatia e ascolto
• Esercitazione online: allenare la propria capacità di ascolto attivo

Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente

• Tecniche di intervista
• Arte del silenzio
• Metodi per riformulare la domanda o il concetto
• Scelta delle parole
• Esercitazione online: role playing sull’uso delle domande

Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita

• Un metodo affermato: le 6C della vendita
• Una necessità: procedere per gradi

Preparare una visita

• Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
• Costruire l’obiettivo della visita
• Stabilire un contatto positivo con il cliente
• Le regole del 4 per 20
• Esercitazioni online: simulazioni e role playing

Tecniche per condurre il primo colloquio

• Presentare se stessi e la propria società
• L’apertura del dialogo
• Esercitazione online: la creazione di un elevator pitch

Far parlare il cliente

• Informazioni da scoprire
• Domande da porre

Strutturare e adattare le proprie argomentazioni

• che cosa è un’argomentazione di vendita
• il metodo per costruire un’argomentazione
• scelta delle argomentazioni e ricerca dell’adesione

Gestire le obiezioni del cliente

• tecniche per gestire le obiezioni del cliente
• come ribattere alle obiezioni più frequenti
• esercitazione online: allenare la propria capacità di gestione delle obiezioni

Concludere e presentare il prezzo

• il semaforo verde della conclusione
• tecniche per concludere
• quando e come parlare del prezzo
• come terminare un incontro e “vendere” la prossima visita
• esercitazioni online: simulazioni e role playing

Utilizzare il telefono come strumento di vendita

• Specificità della comunicazione telefonica
• Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni
• Esercitazione online: creazione e definizione di un proprio piano d’azione