Corso gratuito finanziato di tecnico della gestione di rapporti commerciali con i clienti per la vendita di prodotti e servizi tramite GOL

Conoscenze

• Orientamento al ruolo
• I diritti ed i doveri del datore e del prestatore di lavoro
• I contratti nazionali e collettivi
• Il contratto a tempo determinato e indeterminato
• Il contratto di apprendistato: caratteristiche, riferimenti normativi
• Gli sbocchi professionali
• Principi etici fondamentali;

Conoscenze

• Strategie e tecniche di marketing strategico e operativo
• Principi e tecniche di analisi di mercato
• Metodologie di reporting di andamento e previsionali
• Tecniche di benchmarking e analisi della concorrenza

Abilità

• Analizzare il mercato di propria competenza per rilevare i bisogni\desideri della domanda ed individuare eventuali vuoti di offerta anche in relazione ai concorrenti
• Analizzare le tipologie di clienti, anticipare le loro esigenze e formulare strategie e tattiche di vendita mirate per ciascuno dei target selezionati
• Formulare previsioni di vendita attraverso la consultazione e la proiezione delle tendenze passate;

Conoscenze

• Principi di economia e management aziendale
• Principi di organizzazione aziendale
• Tecniche di pianificazione commerciale
• Tecniche di pianificazione e controllo

Abilità

• Definire obiettivi di vendita raggiungibili e coerenti agli obiettivi di marketing e alle risorse economiche, finanziare, strumentali ed umane dell’azienda sia in termini di politiche di servizio offerte ai clienti che in termini di volumi di vendita
• Fornire indicazioni e proposte (anche customizzate) per lo sviluppo e\o modifica dei prodotti\servizi utili al raggiungimento degli obiettivi di vendita in linea con le potenzialità dell'azienda e le richieste del mercato
• Definire tattiche di prodotto\servizio, prezzo, distribuzione, e comunicazione differenziate ed incentivanti
• Definire modalità di valutazione e controllo del piano di vendita individuando, se necessario, azioni correttive;

Conoscenze

• Strategie di vendita e gestione del cliente
• Strategie di fidelizzazione della clientela
• Strategie e tecniche di digital marketing
• Principi e tecniche di customer satisfaction
• I sistemi CRM (Customer Relationship Management)
• Principi di pianificazione ed organizzazione del lavoro
• Normativa sul trattamento e conservazione dei dati personali

Abilità

• Acquisire nuovi clienti e fidelizzare i clienti già acquisiti
• Impiegare le nuove tecnologie per intercettare consumatori potenzialmente interessati all'acquisto dei prodotti o servizi offerti
• Raccogliere ed elaborare in un data base strutturato i dati relativi ai comportamenti di acquisto e di consumo della clientela individuando le strategie e le azioni necessarie per adattarsi ai cambiamenti in atto
• Monitorare il grado di soddisfazione del cliente e pianificare azioni dirette a migliorare i processi vendita e di erogazione dei servizi
• Utilizzare tecniche di profilazione dei clienti attraverso l’analisi delle transazioni o delle altre informazioni disponibili
• Organizzare il portafoglio clienti sulla base del loro valore per l’impresa suddividendolo in cluster e prevedendo per ciascuno di essi modalità e condizioni di vendita e di relazione diverse attraverso la pianificazione dei contatti e delle attività di visita utili
• Pianificare azioni per accrescere il valore del portafoglio clienti in termini quantitativi e qualitativi
• Conservare i clienti che generano maggiore profitto, incrementandone la redditività nel tempo individuando strategie di cross - selling (offrire prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a quanto già acquistato dal cliente) o di up – selling (proporre versioni qualitativamente superiori del prodotto o servizio iniziale);

Conoscenze

• Strategie e tecniche di Marketing relazionale
• Strategie di Leadership
• Elementi di psicologia della comunicazione
• Principi di comunicazione visiva
• Tecniche di comunicazione efficace e relazionale
• Tecniche e strumenti di Direct marketing
• Tecniche di problem solving
• Sistemi operativi e software applicativi

Abilità

• Applicare modalità diversificate di comunicazione e di relazione con le diverse tipologie di clienti utilizzando un mix di mezzi di comunicazione (messaggi, mail, telefonate, incontri, partecipazione a fiere ed eventi di settore etc.)
• Fronteggiare le esigenze variegate dei propri clienti e chiarire dubbi attraverso risposte efficaci e risolutive
• Preparare presentazioni e fornire indicazioni utili all'ufficio marketing sui canali e materiali di comunicazione utili a supportare le attività di promozione e vendita;

Conoscenze

• Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
• Principi di comunicazione persuasiva
• Tecniche di comunicazione interpersonale efficace
• Tecniche di negoziazione e intermediazione
• Tecniche di gestione della trattativa commerciale
• I ruoli d’acquisto ed il processo decisionale del consumatore
• Strategie e tecniche di promozione e vendita

Abilità

• Instaurare una relazione di fiducia ed un clima favorevole alla trattativa
• Esporre e spiegare i requisiti funzionali e tecnici dei prodotti\servizi offerti valorizzandone le performance rispetto alla concorrenza ed indicando i vantaggi funzionali al business dell’azienda
• Condurre la trattativa decodificando i bisogni e le esigenze delle parti coinvolte r rimodulando la comunicazione in relazione ai feedback rilevati
• Gestire la trattativa commerciale bilanciando gli interessi aziendali con le esigenze espresse dal cliente
• Facilitare ed orientare il processo decisionale del cliente utilizzando tecniche persuasive per la descrizione delle alternative, delle promozioni e delle facilitazioni previste
• Applicare tecniche di comunicazione efficace nel presentare modalità e condizioni di pagamento
• Concludere la trattativa descrivendo gli aspetti e le condizioni dell’accordo commerciale concordate;

Conoscenze

• Elementi di diritto commerciale
• Normativa sui contratti di compravendita
• Adempimenti fiscali relativi all'intermediazione commerciale
• Elementi di contabilità commerciale
• Sistemi e modalità di pagamento
• Tipologie e procedure di finanziamento
• Adempimenti e procedure amministrative del processo di vendita
• Tecniche di redazione dei documenti di vendita (preventivi, conferme d’ordine, fatture etc.)

Abilità

• Gestire tutte le procedure ed elaborare i documenti di vendita anche attraverso l’impiego di software gestionali
• Formulare proposte di acquisto di servizi e prodotti personalizzate elaborando offerte promozionali nei limiti delle condizioni e possibilità dell’azienda
• Predisporre preventivi descrivendo l’offerta ed indicando i costi e le condizioni di consegna e\o erogazione servizio convenute durante la trattativa
• Attuare gli adempimenti e le procedure amministrative per redigere e trasmettere le conferme d’ordine monitorando il processo di evasione dell’ordine fino alla consegna al cliente e ai servizi post vendita previsti
• Applicare le procedure previste per la raccolta e l'inoltro della documentazione necessaria all'istruttoria per le operazioni di finanziamento;

Conoscenze

• Principi e tecniche di Marketing operativo
• La leva della distribuzione nel marketing mix
• Processi e servizi della distribuzione commerciale
• Tecniche di pianificazione e gestione degli assortimenti
• Marketing e sistema di qualità dei servizi
• Tecniche di controllo e valutazione
• Principi e tecniche di organizzazione del lavoro
• Tecniche di redazione di un report

Abilità

• Definire ampiezza, profondità e varietà degli assortimenti valutando i trend di sviluppo di consumo e di acquisto dei consumatori, la capacità produttiva dell’azienda e le caratteristiche dei canali di distribuzione selezionati
• Gestire, anche attraverso l’impiego di gestionali aziendali, gli ordini e le spedizioni allineando le divisioni aziendali coinvolte nell’evasione
• Verificare la capacità di evadere gli ordini valutando prezzo, situazione finanziaria del cliente, quantità ordinate, disponibilità di magazzino, capacità produttiva attuale, tempi di consegna richiesti
• Organizzare le consegne e le modalità di erogazione dei servizi applicando i principi di efficienza operativa e riduzione dei costi delle attività nel rispetto degli standard di qualità definiti
• Monitorare lo stato dei pagamenti valutando il volume ed il valore delle vendite
• Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite rilevando eventuali cambiamenti o scostamenti ed individuando le informazioni ed i dati significativi per la programmazione delle strategie di business;

Conoscenze

• Lingua inglese e terminologia di settore;

Conoscenze

• Legislazione sulla salute e sicurezza sui luoghi di lavoro e applicazione delle norme di sicurezza
• Gli obblighi del datore di lavoro e del lavoratore

Abilità

• Organizzare la prevenzione in azienda
• Applicare i protocolli di prevenzione e riduzione del rischio professionale;