Il Potere della Parola nella Pratica Forense: Tecniche di Comunicazione Persuasoria

Obiettivi

Obiettivo del corso teorico-pratico è far conoscere e sperimentare strategie e tecniche di comunicazione persuasoria. Nello specifico, il corso si propone di:

1. approfondire la comunicazione e i meccanismi che sono alla base dei processi di persuasione;

2. conoscere ed individuare gli “strumenti di influenzamento”;

3. illustrare i principi dell’arte retorica, intesa come corpus di tecniche, tattiche e strategie di influenzamento;

4. fornire strumenti tecnici immediatamente utilizzabili nella costruzione di argomentazioni persuasive.

Metodologia

Il modulo formativo di 8 ore prevede un 50% di esposizione e un 50% di esperienze pratiche per consentire ai partecipanti un coinvolgimento attivo.

Crediti formativi: evento accreditato dal Consiglio dell’Ordine di Rimini (8 crediti)

Comunicazione: basi teorico pratiche (4 ore) - Docente: Roberta Mariotti

9.00-10.00 I fondamenti della comunicazione verbale e non verbale, la relazione e i processi di influenzamento, l’effetto primacy e recency. Gli aspetti di contenuto nella comunicazione dell’avvocato e quelli che costruiscono la relazione professionale di fiducia. L’utilizzo dei due linguaggi: logos e pathos.

10.00-11.0 La comunicazione nel colloquio con il cliente, con particolare riferimento alle tecniche per: stabilire sintonia con il cliente; fare domande per comprendere le richieste e guidare la relazione; osservare e raccogliere gli indizi dal comportamento non verbale; riconoscere le principali emozioni e gli indizi rilevatori di difficoltà o possibili menzogne.

11.15-12.0 Esperienza di dialogo avvocato-cliente orientata a: individuare le resistenze nel cliente (collaborativo e falso collaborativo, oppositivo, titubante, indeciso, pseudo esperto, etc.); praticare le strategie comunicative per facilitare l’interazione e il processo di consulenza legale.

12.00-13.00 La definizione di obiettivi realistici e accordati con il cliente e la chiusura dell’incontro.

Esperienza di dialogo avvocato-cliente.

Riflessioni conclusive su quanto sperimentato e appreso.

Dalla comunicazione alla persuasione nella pratica forense (4 ore)

Docente: Matteo Rampin

Comunicazione e influenzamento.

Il continuum “Persuasione, suggestione, ipnosi”: tecniche, indicazioni e possibilità di impiego nelle professioni forensi.

14.00-15.00 Introduzione ai concetti di influenzamento, manipolazione, inganno, convinzione, persuasione, suggestione, mind control, condizionamento, truffa (dal punto di vista psicologico e comportamentale), brainwashing e argomenti correlati; miti e leggende da sfatare; la prospettiva neuroscientifica attuale e ciò che l’avvocato deve conoscere. Dall’arte retorica classica alla retorica moderna; psicolinguistica e neuroscienze per la pratica forense.

Ipnosi: cenni storici; delimitazioni; problemi scientifici ed epistemologici; definizione operativa.
15.00-16.00 Impieghi dell’ipnosi in ambito clinico ed extraclinico. Leggende e verità sull’ipnosi. Ipnosi indiretta e informale. Ipnosi ericksoniana. Ipnosi e comunicazione persuasiva. Nozione di trance; livelli di trance; fenomenologia della trance; concetti erronei della trance; trance naturalistica; ipnosi senza trance. Suggestionabilità, responsività e rapport ipnotico. Tutto ciò che l’avvocato deve conoscere.

16.15-18.00 Esercitazioni pratiche su tecniche verbali e non verbali di induzione. Impieghi possibili.

Riflessioni sulle esperienze svolte.

Valutazioni su quanto appreso e compilazione dei questionari.