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Intensive Master in SALES MANAGER

Master

A Distanza

1.000 € IVA inc.

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Migliora le tua abilità di vendita!

  • Tipologia

    Master

  • Metodologia

    A distanza

  • Ore di lezione

    30h

  • Durata

    10 Settimane

  • Inizio

    Marzo 2021
    altre date

  • Campus online

  • Invio di materiale didattico

  • Lezioni virtuali

NEW! Abbonati a 1500€/anno e partecipa a 4 Master

Il centro MC Executive School annuncia la pubblicazione del master intensivo in “Sales Manager” sul portale di Emagister.

Conquistare nuovi clienti e sviluppare quelli attuali richiede grande sensibilità e capacità di analisi del contesto. Durante il corso impapererai a superare difficoltà, cogliere nuove prospettive e opportunità, gestire attività complesse di gestione individuale e di gruppo, migliorare la gestione del tempo nell’organizzazione del lavoro e del tempo commerciale. Attraverso l’autoefficacia potrai rafforzare la tua autostima per superare le criticità del mercato in costante e perenne evoluzione. Imparerai a valorizzare te stesso, la tua reputazione e quella aziendale. Svilupperai le capacità negoziali, imparando a modificare i termini per arrivare ad un buon accordo. Imparerai a negoziare con i buyer attraverso la comprensione conoscenza del processo di acquisto dal punto di vista del buyer, delle sue esigenze, motivazioni e vincoli che influenzano e le trattative.

Informazioni importanti

Documenti

  • BROCHURE INTENSIVE MASTER IN SALES MANAGER.pdf

Sedi e date

Luogo

Inizio del corso

A distanza

Inizio del corso

Dic-2020Iscrizioni aperte
Mar-2021Iscrizioni aperte
Mag-2021Iscrizioni aperte
Ott-2021Iscrizioni aperte

Profilo del corso

A tutte le persone che vogliono ottenere successo in ambito commerciale. Sales manager, export manager, direttori commerciali e direttori vendite, venditori, agenti di commercio che vogliono ampliare le loro capacità di negoziazione, organizzazione e gestione delle attività di vendita.

L'intensive Master permette la partecipazione anche a chi è impegnato in attività lavorative, attraverso la formazione a distanza in collegamento diretto con i nostri coach. Tutti i nostri coach e docenti provengono da esperienze pluriennali.

Domande e risposte

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Materie

  • Sales manager
  • Buyer
  • Gestione del tempo
  • Organizzazione
  • Trattativa
  • Branding
  • Creatività
  • Colloquio di lavoro
  • Intelligenza emotiva
  • Leadership
  • Orientamento professionale
  • Competenze
  • Problem solving
  • Web marketing
  • Empatia
  • Linguaggio del corpo
  • Social networking
  • Comunicazione aziendale
  • Persuasione
  • Comunicazione
  • Marketing
  • Lavoro
  • Emozioni
  • Linguaggio
  • Personal leadership
  • Leadership
  • Marketing

Professori

CORPO DOCENTI

CORPO DOCENTI

MC EXECUTIVE SCHOOL

Programma

Modulo 1 - Sviluppare le abilità commerciali (durata 3 ore)

• La vendita oggi
• I clienti: conoscerli, capirli, adattarsi
• Analisi del parco clienti
• Segmentazione della clientela in base a carattere, necessità e criticità
• I valori in gioco, bisogni reali e latenti
• Il mio prodotto servizio è la soluzione?
• Valutazione delle alternative e soluzioni
• Tecniche di up-selling e cross-selling
• I clienti potenziali. Chi sono realmente? Come fare per capirlo?

Modulo 2 - Come generare interesse e sviluppare il portafoglio clienti (durata 3 ore)

• L’impatto. Non avrai una seconda occasione per dare una buona prima impressione
• Identificare i valori in comune e le differenze
• Chi ho di fronte ? Abbattere le barriere psicologiche
• Analisi del contesto
• Cosa abbiamo da offrire in più, cosa in meno
• Come abbattere i valori della concorrenza in modo etico ed efficace
• Come elevare i nostri valori in modo etico ed efficace
• Il trade off, lo scambio
• Accogliere le diversità in modo positivo e attivo
• Come gettare le basi per creare un rapporto duraturo nel tempo
• Gestire in modo strategico l’attività di vendita
• Coltivare i rapporti interni, condividere e apprendere con il team
• Focalizzarsi su obiettivi e priorità
• Mappare le interazioni strategiche e creare liste di contatti
• Identificare i canali di accesso
• Umanizzare il digitale, rapporti umani prima di tutto
• Convivere in modo positivo e dinamico con i fatti, successo e insuccesso
• Imparare dagli altri e dagli altri settori

Modulo 3 - Time Management Aspetti razionali e aspetti soggettivi nella percezione del tempo (durata 3 ore)

• Priorità, urgenze ed emergenze. Come gestirle
• Il tempo ha valore. Il cliente ti concede tempo, Tu concedi tempo
• Dare il giusto peso e valore al nostro tempo, a quello dei clienti e dei prospect
• Il tempo, conoscere e definire elementi qualitativi e quantitativi
• Come lo usiamo, quali sono le attività che ci fanno perdere tempo
• Come ci programmiamo per far fronte agli impegni
• Autoanalisi sulla gestione del tempo
• Come organizzare al meglio il tempo
• Tecniche efficaci per controllare l’uso del tempo
• Stabilire le priorità e le attività da delegare
• Come valorizzazione il proprio tempo per aumentare la soddisfazione propria e degli altri
• Come le persone si relazionano con il tempo
• I principi chiave del time management
• Strumenti e tecniche
• Il concetto di priorità – Pianificare e stabilire le priorità – Definire le priorità
• Lavorare con urgenza – I time killer
• Effetti nefasti nel procrastinare, rimandare a domani
• Attività che costano tempo e fattori di perdita di tempo
• Velocità o precisione? Lavorare con scadenze – Delegare
• Modificare il proprio comportamento e quello degli altri nei confronti del tempo
• Lo stress – Riconoscerlo noi stessi e negli altri. Gestione dello stress
• Se il problema non è il tempo? Influenza della comunicazione nella gestione del tempo
• I fattori che incidono sull’uso del tempo – Abilità, creatività, motivazione, piacere

Modulo 4 - Oltre la vendita (durata 3 ore)

• Come dare il massimo valore all’atto di vendita per ottenere successo
• La trattativa di vendita
• Ascolto attivo e tecniche di attrazione
• Le domande efficaci per condurre la trattativa
• Utilizzo e sviluppo del linguaggio positivo e dell’ascolto attivo
• Gli errori da evitare, le ambiguità verbali e le frasi autodistruttive
• Tecniche di vendita avanzate
• Vendite complesse
• Individuare gli attori in gioco
• Centro ricettivo e centro di potere: quale approccio usare?
• Comportamento nelle decisioni
• Influenzare i criteri decisionali

Modulo 5 - Il “Pitching”, conoscerlo e applicarlo (durata 3 ore)

• Le regole del piching perfetto
• Coinvolgere, persuadere, concludere la vendita
• Presentare un progetto, un prodotto o servizio con il pitching
• Storytelling
• Costruire un racconto di impresa o di business
• I passaggi chiave
• Le variabili fondamentali, cosa considerare nel fare storytelling
• Comprendere un racconto di impresa
• Generare valore attraverso tecniche di storytelling
• Digital storytelling

Modulo 6 - Da manager a manager della negoziazione (durata 3 ore)

• Sviluppare le capacità per creare le basi di un buon accordo
• L’arte di ascoltare e le linee guida per dialogare
• Convinzione e influenzamento
• Errori da evitare nel corso della negoziazione
• Differenziarsi dai competitor
• Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
• I valori e i criteri delle parti – Soddisfazione delle esigenze delle parti coinvolte
• I tre elementi base del negoziato
• Gli elementi dell’offerta e gli elementi di scambio

Modulo 7 -Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione - B.A.T.N.A. – W.A.T.N.A. – Prezzo di riserva – Z.O.P.A. (durata 3 ore)

• Quando negoziare e quando no
• Gli obiettivi degli interlocutori – Analisi delle parti e del contesto
• Pianificare la negoziazione – Le fasi della negoziazione
• I diversi stili di negoziazione – Principali obiettivi, punti di forza e debolezze in ciascuno stile
• Chi è il mio interlocutore – Quali sono i suoi obiettivi e le sue aspettative
• Arrivare all’obiettivo nel minor tempo possibile per il successo nella negoziazione
• Creare valore negli scambi
• Negoziare con i Buyer
• Punti di forza e di debolezza del buyer
• Dal punto di vista del Buyer – Analisi economica e finanziaria della trattativa
• Come i buyer percepiscono il processo di negoziazione
• Come vendere a buyer evoluti. Comprendere le motivazioni dei buyer
• Come gestire le pressioni del buyer
• L’importanza della chiusura al termine della negoziazione
• Valutare la propria efficacia nella negoziazione
• Gli atteggiamenti vincenti secondo lo stile adottato
• Gestire il disaccordo e i comportamenti difensivi – Superare le manipolazioni, le aggressività
• Stabilire un piano di sviluppo per migliorare la propria efficacia nella negoziazione

Modulo 8 - Negoziare con i buyer (durata 3 ore)

• Il ruolo del buyer
• Punti di forza e criticità del buyer
• Principali responsabilità del venditore
• La negoziazione dal punto di vista del buyer
• Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una vendita
• La percezione del processo di negoziazione dei buyer
• Migliorare la capacità di vendere a buyer evoluti
• Ridefinire il ruolo del venditore
• Comprendere le motivazioni dei buyer
• Differenziarsi dai competitor
• Gestire le pressioni del buyer
• Pianificazione delle concessioni e pianificazione di vendita
• Strumenti di pianificazione
• Come migliorare la propria efficacia nella negoziazione con i buyer

Modulo 9 - La gestione delle reti di vendita (durata 3 ore)

• Strategie ed azioni integrate tra sales, marketing e trade
• Ripensare le strategie per una rete vendita performante nel tempo
• Fattori critici da cui dipende il successo – Gli errori da evitare
• Impostazione e gestione della rete di vendita
• Reclutamento, selezione, addestramento, formazione
• Analisi dell’organizzazione e dimensionamento della rete vendita
• Fasi del processo di organizzazione
• Ruoli e struttura organizzativa
• Definire gli obiettivi strategici di una rete vendita
• Obiettivi primari e secondari
• Politica distributiva e piani di copertura, sviluppo rete vendita
• Definizione di obiettivi operativi qualitativi e quantitativi

Modulo 10 - Forecast di vendita e il programma di affiancamento e la sua relazione con gli obiettivi da raggiungere (durata 3 ore)

• Strumenti di controllo e indici di performance – CRM e SFA
• Parametri e indicatori per programmare e controllare l’attività del gruppo
• La valutazione del singolo venditore
• Analisi abc e verifica del grado di concentrazione – Rischio dei risultati di vendita
• Analisi dei clienti e segmentazione operativa e strategica
• Il ritorno finanziario
• Il piano, i budget di vendita e la gestione delle riunioni di controllo
• La gestione dei funzionari di vendita – Dal manager al coach, al leader
• Coscienza dei ruoli nell’organizzazione
• Sistemi di incentivazione e premi
• Organizzazione interna e customer service
• Ottimizzazione delle dinamiche gestionali
• Implementazione della performance individuale e di gruppo
• Stesura e condivisione dei budget individuali e di gruppo
• Valutazione costante dei feedback individuali e di gruppo
• Controllo meritocratico
• Monitoraggio clima della rete di vendita
• Vivere il cambiamento perenne
• Come possiamo innescare il cambiamento
• Creare un piano sostenibile per progettare il cambiamento
• Creare un piano di sviluppo continuo delle abilità commerciali

Ulteriori informazioni

Per iscriverti all'Intensive Master, puoi scegliere tra due diverse modalità:

1° Modalità:
Iscrizione al singolo Intensive Master.

2° Modalità :
Abbonamento annuale con il quale potrai accedere alle lezioni di 4 Intensive Master in programma nei 12 mesi successivi alla sottoscrizione dell’abbonamento.

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