CORSO KEY ACCOUNT MANAGEMENT: VENDERE AI CLIENTI STRATEGICI ACCADEMICO

PIANO DIDATTICO Visione strategica del cliente ed elaborazione del piano d'azione Definire e applicare la strategia commerciale: presupposto per la costruzione di un Account Plan Definizione di cliente strategico La missione del Key Account Manager aggiunto Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente” L’analisi del portafoglio clienti e l’identificazione delle differenti opportunità su un cliente strategico Gerarchizzare i target: fatturato/potenzialità Strategie da utilizzare Conoscere i circuiti decisionali del cliente Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale Dall’Account Plan all’azione quotidiana Trasformare la strategia in obiettivi concreti Pianificare le azioni da mettere in pratica Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo Gestire il tempo in base alle priorità Saper gestire il business Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità Gli indici di valutazione della redditività cliente L’efficacia comportamentale nella relazione con i clienti strategici Preparare e anticipare Comprendere i meccanismi della strategia relazionale La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale Obiettivi minimi, zone non negoziabili Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite Negoziazione distributiva e generativa Raggiungere un accordo win-win Condurre le negoziazioni difficili Come superare la forza contrattuale del cliente strategico Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione Condurre una riunione con più interlocutori Fare della riunione uno strumento strategico Presentare l’offerta al comitato di decisione Mantenere la relazione e fidelizzare Preparare il piano cliente da presentare in azienda Essere il vero gestore del cliente Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente Impostare eventuali azioni di recupero