Key Account Management: vendere ai clienti strategici
Corso
A Roma, Milano e Bologna
Hai bisogno di un coach per la formazione?
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Luogo
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Ore di lezione
24h
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Durata
3 Giorni
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Inizio
Settembre
altre date
Quali leve attivare per incrementare le performance di vendita sui clienti strategici per l’azienda? Per raggiungere i risultati, il Key Account Manager deve elaborare un Account Plan strategico, adottare un modello di comunicazione che crei fiducia e negoziare accordi commerciali vantaggiosi. Il corso fornisce strumenti e metodi specifici per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici, al fine di raggiungere e superare gli obiettivi prefissati.
Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online
Sedi e date
Luogo
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Profilo del corso
Individuare e classificare i clienti strategici
Costruire un Account Plan scegliendo la strategia di sviluppo più efficace per ogni cliente strategico
Preparare un piano d’azione tattico e controllarne l’esecuzione
Condurre con successo la negoziazione superando le barriere poste dal cliente
Acquisire le tecniche di comunicazione per una relazione solida con i differenti interlocutori
Key Account Manager
Venditori senior
Tecnici commerciali preposti all’acquisizione, allo sviluppo e alla gestione di clienti strategici
Studio di casi, giochi di ruolo, autodiagnosi. Ogni fase del corso prevede un lavoro sui grandi clienti di ogni partecipante, che viene poi sintetizzato in un book personale.
Opinioni
Materie
- Key Account
- Key account manager
- Processo di vendita
- Negoziazione commerciale
- Relazione con il cliente
- Business developpment
- Vendita
- Tecniche di vendita
- Addetto alla vendita
- Comunicazione
Professori
Trainers certificati
Cegos
Programma
- Definizione di cliente strategico
- La missione del Key Account Manager aggiunto
- Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
- L’analisi del portafoglio clienti e l’identificazione delle differenti opportunità su un cliente strategico
- Gerarchizzare i target: fatturato/potenzialità
- Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico
- Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
- Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
- Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale
- Trasformare la strategia in obiettivi concreti
- Pianificare le azioni da mettere in pratica
- Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
- Gestire il tempo in base alle priorità
- Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
- Gli indici di valutazione della redditività cliente
- Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
- Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
- La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori
- Obiettivi minimi, zone non negoziabili
- Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
- Negoziazione distributiva e generativa
- Raggiungere un accordo win-win
- Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
- Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
- Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
- Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere
- Condurre una riunione con più interlocutori
- Fare della riunione uno strumento strategico
- Presentare l’offerta al comitato di decisione
- Preparare il piano cliente da presentare in azienda
- Essere il vero gestore del cliente
- Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
- Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
- Impostare eventuali azioni di recupero
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