Key Account Manager - Esperto in Marketing e Vendite

Obiettivi
Il corso si propone di formare una figura professionale capace di fornire il richiesto ed adeguato supporto alla promozione del mercato e delle vendite aziendali, che è in grado di raccordarsi positivamente ed efficacemente con la direzione generale,con gli specialisti delle altre aree aziendali e di sviluppare e consolidare durature relazioni con la parte più significativa (key account) della clientela già acquisita. Applicare durante lo stage in azienda le competenze acquisite.

Contenuti

• Mod 1:ORGANIZZAZIONE AZIENDALE-24 ORE Le organizzazioni: fattori di sviluppo e di successo;le principali funzioni aziendali, con particolare attenzione alla funzione commerciale
• Mod 2:INFORMATION TECHNOLOGY-32 ORE Strumenti e modalità di utilizzo degli applicativi office: Word,Excel,PowerPoint.Comunicare in rete.
• Mod 3:MARKETING STRATEGICO E MARKETING OPERATIVO-40 ORE I concetti base e funzioni del marketing;L’analisi del cliente;la segmentazione del mercato;Il posizionamento;Gli obiettivi di marketing;Le variabili del marketing mix;le 4 P;Marketing dei beni industriali e marketing dei servizi;Il piano di marketing e la sua attuazione;il ciclo di vita del prodotto
• Mod 4: TECNICHE DI COMUNICAZIONE-24 ORE Principi della comunicazione;Comunicazione verbale, non verbale e simbolica;Comunicazione e consapevolezza comportamentale;Rapporti interpersonali;la negoziazione.
• Mod 5: LE VENDITE-32 ORE La Relazione tra marketing e vendite;Il piano di marketing e le vendite;Il marketing mix e le vendite;La creazione delle partnership in funzione delle strategie di vendita; La Pianificazione e il controllo delle vendite;la pianificazione delle vendite e il budget; il piano e gli obiettivi di vendita; Il controllo sulle vendite; la gestione della forza vendita; La trattativa di vendita; le competenze del venditore
• Mod 6: NORMATIVA COMMERCIALE E CONTRATTUALE-24 ORE La disciplina generale dei contratti e del contratto di vendita;La stipulazione e lo scioglimento del rapporto contrattuale;Le conseguenze dell’inadempimento; I contratti su moduli prestampati: le condizioni generali di contratto; La compravendita e le garanzie del venditore;Il diritto di "ripensamento"; Le clausole abusive
• Mod 7: CRM E STRATEGIE DI FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE-16 ORE il valore del cliente e la gestione delle informazioni;I processi chiave del CRM;analisi dei dati e indici di misurazione;utilizzo delle informazioni per lo sviluppo delle relazioni con i clienti e del business;Il ruolo della tecnologia nello sviluppo di strategie di CRM
• Mod 8: KEY ACCOUNTING-32 ORE Le basi dell’approccio del Key Account Management; La definizione dei clienti chiave; La costruzione della relazione; La gestione dei clienti chiave; Le strategie di KAM in azione;Le Competenze del Key Account Manager
• Mod 9: INTERNAZIONALIZZAZIONE DELL'IMPRESA-32 ORE Il processo di marketing in ambito internazionale; La valutazione e segmentazione dei mercati esteri; La scelta dei mercati su cui operare; Le strategie di marketing internazionale; Le modalità di entrata;il pricing sui mercati esteri; i contratti internazionali
• Mod 10:STAGE AZIENDALE-504 ORE Obiettivo dello stage è applicare, con una full immersion in azienda, le competenze acquisite in aula realizzando un progetto concordato con un responsabile dell’azienda ospitante che offrirà al partecipante il supporto metodologico ed operativo necessario a sviluppare i temi oggetto del progetto

Risultati attesi
Al termine del corso gli allievi saranno in grado di analizzare e individuare il mercato di una azienda; valutare ed elaborare un piano di mareting; individuare e valutare i clienti; elaborare una strategia di gestione dei clienti chiave; affrontare una trattativa di vendita; verificare un contratto di vendita

Modalità di valutazione competenze in uscita
Al termine di tutto il corso verrà svolto un esame finale consistente di una prova scritta e di un colloquio orale in cui verranno valutate le competenze acquisite

Metodologie formative utilizzate
Verranno utilizzati metodi didattici attivi, per coinvolgere i partecipanti e renderli protagonisti dell'intervento formativo. Saranno effettuate lezioni frontali, simulazioni,studio di casi aziendali, esercitazioni anche con l'utilizzo del pc; sono previste delle testimonianze con manager di aziende per illustrare le applicazioni degli argomenti trattati e le problematiche connesse. Saranno anche effettuate delle visite aziendali in modo da introdurre gli allievi alla realtà lavorativa