Key Account: Vendere ai Grandi Clienti Creando Relazioni di Lunga Durata

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Una quota significativa dei risultati di business di una azienda è sviluppata da un numero ristretto di clienti chiave che vanno gestiti con strumenti e attenzioni particolari. Questo corso è stato pensato per bilanciare le crescenti capacità negoziali dei grandi clienti, ottimizzare la distribuzione di investimenti e risorse e rendere compatibili standard di prestazione sempre più elevati con la crescita di redditività del cliente.

Programma:

Costruire il business plan:

• Semplificare il processo di pianificazione: diversi approcci
• Individuare le esigenze operative e le logiche economiche dei clienti chiave: l’analisi di customer satisfaction e l’analisi SWOT
• Determinare il potenziale di ciascun cliente e ipotizzare le probabilità di crescita
• Definire obiettivi, strategia e risorse necessarie

Identificare i circuiti decisionali:

• Identificare il reale gruppo decisionale e riconoscerne i diversi ruoli
• Individuare il modo più adeguato per presentare l’offerta
• Come focalizzare l’attenzione del cliente sui vantaggi dell’offerta

Migliorare la capacità negoziale:

• Il passaggio dalla trattativa alla negoziazione
• La strategia della scacchiera
• Implementare le tecniche di negoziazione win – win

La redditività dei clienti chiave:

• Individuare i fattori che influenzano la redditività
• Gli step da realizzare per aumentare la redditività