Le nuove competenze per l'informatore scientifico tra Frontale e Remoto
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Lavoriamo per dare una nuova tecnica di comunicazione e marketing farmaceutico ai nostri corsisti, che in seguito saranno in grado di unire ai processi, anche modelli e metodi unici, elaborati e gestiti da professionisti del settore farmaceutico, figure professionali del lavoro quotidiano, medici e farmacisti, l'elite del publicitario, che accompagneranno i clienti nel prendere decisioni corrette, permettendogli di concentrarsi sul raggiungimento dei loro obiettivi aziendali.
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Contenuti, lezione e assistenza post corso con selezione in diverse aziende
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Non vivevo un momento di formazione da molto e questo è stato molto utile per il mio lavoro
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Corso
A Distanza
Hai bisogno di un coach per la formazione?
Ti aiuterà a confrontare vari corsi e trovare l'offerta formativa più conveniente.
Le tecniche vincenti per il nuovo mercato farmaceutico
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Tipologia
Corso intensivo
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Livello
Livello intermedio
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Metodologia
A distanza
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Durata
4 Giorni
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Inizio
Scegli data
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Stage in azienda
Sì
Emagister.it presenta il corso Le nuove competenze per l'informazione scientifico di oggi e domani e l'idoneità all'informazione remota, offerto da Comunicazionefarmaceutica-studio SVIMM e diretto a laureati o laureandi in materia scientifiche, agli ISF, a professionisti del settore che intendono apprendere nuove esigenze del mercato farmaceutico attuale e ad aziende farmaceutiche.
Il corso, della durata di quattro giorni da svolgere in aula, ha come obiettivo quello di fornire le competenze per affrontare il nuovo mercato farmaceutico con le tecniche vincenti, i modelli comunicativi innovativi, le capacitè manageriali e conoscenze di marketing, svolgendo altresì informazione a distanza per le aziende farmaceutiche.
Il programma del corso introdurrà gli allievi nel mondo del farmaco e all’evoluzione del mercato farmaceutico a 360 gradi con riferimenti alla salute, alla biologia e all’omeopatia. Saranno materia di studio anche le tecniche di vendita e di comunicazione efficace. E’ previsto un project work finale improntato sull’analisi completa di un prodotto.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Il mondo farmaceutico sta
attraversando una fase complessa di
profonda trasformazione che vede,
oltre i farmaci, soprattutto i fitofarmaci e
nutraceutici, i principali protagonisti del
monopolio del mercato.
Il cambiamento della figura del medico,
dei farmacisti, la nuova figura del
paziente informato sono al centro di
ogni azione di marketing, il nuovo
approccio delle aziende farmaceutiche,
l’introduzione di tecniche web di
visibilità, ha creato per l’informatore la
necessità di nuove competenze tra frontale e remoto e nuovi
modelli di approccio.
Alla luce di questa evoluzione diversa,
ma non per questo poco stimolante, il
“nuovo isf” deve possedere determinate
competenze per affermarsi, in modo
efficiente e professionale, in un mercato
sempre piu’ competitivo.
L’obiettivo del corso è far acquisire
all’informatore, le giuste competenze per
affrontare il nuovo mercato farmaceutico
con tecniche vincenti, modelli
comunicativi innovativi, capacità
manageriali e conoscenze di marketing,
per affrontare, già preparato, il
cambiamento attuale e poterlo gestire in
maniera più facile, rapida e stimolante.
Avere la possibilità di includere al
curriculum un corso ricco di competenze
che consente all’informatore di acquisire
nuovi metodi di comunicazione
attraverso strumenti innovativi e digitali
per emergere nella nuova figura di
informatore scientifico innovativo.
Il Master di formazione base è indirizzato:
Il Master di formazione è indirizzato:
AI GIOVANI STUDENTI
LAUREANDI O LAUREATI in
materie scientifiche (vecchio e
nuovo ordinamento), che intendano
ricoprire tale ruolo con una
preparazione oltre che teorica anche
pratica.
AGLI ISF NEOFITI che intendano
approfondire e migliorare le loro
competenze commerciali e
relazionali del proprio lavoro per
ottenere risultati rapidi e
competenze innovative.
AGLI AGENTI (non laureati) che
svolgono ilruolo di informatori su
intergratori nutraceutici, medical
device e cosmetici.
DIPLOMA DI INFORMATORE SPECIALISTA in base al decreto legge 219\2006
CORSO INNOVATIVO CON CONTENUTI NUOVI ED ATTUALI.
Inserimento nella nostra banca dati per selezione del personale farmaceutico per percorso post corso con le nostre aziende partner di Farmaffari (600 aziende)per inserimento nel mondo del lavoro.
CONTATTO TELEFONICO
Il corso si svolge in 4 giornate divise in 2 week end totale ore 30
Opinioni
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Lavoriamo per dare una nuova tecnica di comunicazione e marketing farmaceutico ai nostri corsisti, che in seguito saranno in grado di unire ai processi, anche modelli e metodi unici, elaborati e gestiti da professionisti del settore farmaceutico, figure professionali del lavoro quotidiano, medici e farmacisti, l'elite del publicitario, che accompagneranno i clienti nel prendere decisioni corrette, permettendogli di concentrarsi sul raggiungimento dei loro obiettivi aziendali.
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Valutazione del corso
Lo consiglia
Valutazione del Centro
Corpo Docente
Carminio Gambacorta
Mario La Rocca
Francesca
Ida Izzo
Luna Polizzi
Mario Vitiello
Materie
- Chimica farmaceutica
- Farmaci
- Farmacoeconomia
- Informatore farmaceutico
- Marketing farmaceutico
- Tecniche di vendita
- Agente di vendita
- Tecniche di comunicazione
- Legislazione farmaceutica1
1 alunni hanno indicato di aver acquisito questa competenza
- Prodotti farmaceutici
- Comunicazione efficace
- Biologia
- Omeopatia
- Salute
- Informazione scientifica sul farmaco
- Settore farmaceutico
- Farmacologia
Professori
Enrico Palma
Dottor
COMUNICARE SALUTE - ACCADEMICO A.E.R.E.C. :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
Fabio Iannitti
Product specialist multinazionale farmaceutica
Francesco Pelliccia
Esperto in informazione scientifica e sales farmaceutica esperienza in
Maria Francesca Lengo
Team Leader informatori remoti e responsabile della formazione
Nicoletta Pisano
Coordinatrice informatori remoto presso Merqurio Holding
Programma
SESSIONE 1
IL MONDO DEL FARMACO
• PTN (prontuario terapeutico nazionale)
• Classificazione dei farmaci e ricetta medica
• Farmaci biologici
• Farmaci generici e concetto di bioequivalenza
• Farmaci biosimilari
• Farmaci senza obbligo di prescrizione: otc e sop
• Farmaci omeopatici
• Farmaci del “benessere” (integratori, nutraceutici, fi tofarmaci)
• Andamento del mercato degli integratori
EVOLUZIONE DEL MERCATO FARMACEUTICO
• L’avvento dei medicinali generici : l’impatto delle scadenze brevettuali
• La ricerca degli anni ’70 e ’80: i grandi blockbuster
• L’insufficienza delle risorse: misure di contenimento della spesa farmaceutica
• La domanda di nuove terapie
• La partnership come nuovo modello di business
IL MERCATO FARMACEUTICO
• Definizione e principi del “mercato”
• Definizione del concetto di marketing: le 4 P
• Il bene “salute” come bene di mercato: differenze e peculiarita’
• Le leve della promozione
• La segmentazione nel mercato farmaceutico
• Target E Targeting
• Segmentazione dei target: i diversi criteri
• Concetto di “posizionamento”: i criteri e le strategie da applicare• L’analisi swot come strumento di pianifi cazione strategica. Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati
SESSIONE 2
COMUNICAZIONE E TECNICHE DI VENDITA
• Le quattro cose da sapere per presentare il proprio farmaco al medico
• Cos’è la “comunicazione efficace”
• La tecnica CVB: caratteristiche-vantaggi-benefici
• Esempi di tecniche CVB
• Cos’è e come si effettua un’intervista: la tecnica A.I.D.A.
• L’intervista secondo l’isf e secondo il medico: differenze
• Richiesta prescrittiva: come effettuarla?
• Frasi “killer” della vendita: mai dire...
• Gestione delle obiezioni
• Gestione di un multitasking
• Gestione dell’informazione di un farmaco e di un nutraceutico: differenze
• L’importanza del lavoro in team (video)
SISTEMA INSIGHTS DISCOVERY (La comprensione di se’ e degli altri)
• Adattamento, sintonia e versatilita’ nella comunicazione con il medico
• I colori insights (il linguaggio dei colori per descrivere il comportamento)
• Quale colore ti assomiglia di piu’ (giallo sole-verde natura-blu mare-rosso fuoco)
• Approccio ai colori: stili di comunicazione con il medico
• Quando i punti di forza diventano punti di debolezza
• L’importanza del linguaggio paraverbale: ritmo di presentazione, linguaggiodel corpo, utilizzo del tempo.
• Tabella riassuntiva. Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati
SESSIONE 3
ESERCITAZIONE PRATICA E PROJECT WORKS
• Questionario sugli argomenti della ii sessione
• Questionario sul sistema insights discovery
• Test sulla propria personalita’ (che colore sei?)
PROJECT WORK: I PARTECIPANTI SARANNO SUDDIVISI IN GRUPPI A CUI VERRANNO AFFIDATI DIVERSI PRODOTTI DA SVILUPPARE IN TERMINI DI:
• Analisi CVB (identificare tutte le possibili caratteristiche-vantaggi-benefici)
• Analisi SWOT del prodotto (punti di forza e punti di debolezza)
• Prove d’intervista: gestione del visual, applicazione tecniche di vendita, gestionedelle obiezioni, stili di comunicazione con il medico
• Analisi e confronto delle interviste fra i partecipanti: cosa è andato bene e cosa si puo’ migliorare.
• Correzione e rilascio dei questionari. Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati
SESSIONE 4
INDICATORI DI ATTIVITA’
• Portafoglio medici: media visite e media visite ponderata
• Copertura e frequenza
• Ciclo di attivita’ e turno
INDICATORI DI PRESTAZIONE: LETTURA E INTERPRETAZIONE
• Ims health: sell-in e sell-out
• Dato a valore e dato a quantita’
• Dato progressivo
• Quota di mercato
• Indice di prestazione e indice di evoluzione
• Assorbimento teorico ed effettivo
L’OPERATIVITA’ DELL’ISF SUL CAMPO
• Pianificazione, azione, verifica, analisi del dato ripianificazione
• Dove vado, da chi vado, come ci vado, perchè ci vado, cosa gli dico
• L’importanza del post-visita per la segmentazione e il targeting
• Come costruire e gestire lo schedario
• “Scappatoie” ad alcuni ostacoli (appuntamenti a lungo termine)
• Come gestire la seconda intervista dallo stesso medico
• Come mi accorgo se un medico mi sta “seguendo” oppure no?
• Il passaggio in farmacia. Esercitazione pratica della sessione: questionario sugli argomenti trattati
APPROCCIO TELEFONICO E TECNICHE DI COMUNICAZIONE E DI ASCOLTO
Overwiev degli strumenti dell’ISF Remoto l’informazione multichannel Le tecniche di comunicazione Ascolto attivo, riformulazione, specchio, truismo, argomentazione, accordo Gli obiettivi di un colloquio di vendita I 2 protagonisti del Remoto: Medico e Informatore I principi fondamentali dell’informazione remota La comunicazione interpersonale L’informatore Remoto modello E3 Key points riassuntivi: Ascoltare - Prepararsi - Immedesimarsi – Esercitarsi Questionario sugli argomenti trattati
ELEMENTI CRITICI E SUCCESSO NELL'INFORMAZIONE REMOTA L’informazione Scientifica Remota: Integrazione di canali - messaggi - call Le fasi dell’Informazione Scientifica Remota: fase pre-phoning fase phone call fase post-phoning Fase di Pre-phoning: Ripassare lo Script e focalizzarsi sui messaggi da veicolare; Fissare gli obiettivi della telefonata (KPI qualitativi) Personalizzare la visita telefonica Rintracciare le informazioni sul medico/farmacista legate alla/e visita/e precedente/i ed utilizzarle per sfruttare le leve giuste e creare relazione Fare mente locale e riflettere sullo stile ed interessi del nostro interlocutore
Fase Phone call:
Fase Introduttiva: dalla presentazione dell’ISF alla presentazione del progetto Argomentazione: identificazione paziente - patologia Descrizione del prodotto/servizio offerto Interazione: verifica comprensione argomentazione – identificazione richieste/bisogni del medico/farmacista Chiusura: anticipazione presentazione prossima call - saluti e rilascio recapiti Fase post-call: Dedicarsi ai feedback della telefonata Programmare la prossima visita telefonica Annotare sul CRM le informazioni sul medico/farmacista Annotare aree di interesse per il successivo contatto Predisposizione di materiale utile per un colloquio proficuo Gestione delle obiezioni Questionario sugli argomenti trattati
LE NUOVE COMPETENZE DELL'INFORMATORE/AGENTE
La nuova figura ISF Come presentarsi in farmacia Tecniche di vendita in farmacia Non più vendere ma far comprare I 5 poteri personali di vendita Conoscere la modalità decisionale del farmacista Esercitazione pratica e project works Questionario sugli argomenti trattati
GLI STRUME N T I N E L L'I N F O R M A Z I O N E R E M O T A P h o n e d e t ailin g Digit al Co-bro w sin g ISF Remoto v s IS F F r o n t ale T e c nic h e di c o m u nic a zio n e t ele f o nic a L a D E M p o s t C all Le diverse tipologie di C all: Ascolto tipologia telefonate Spiegazione della scheda di assessment Esercitazione pratica della sessione: questionario sug l i a r g o m e n t i t r a t t a t i .Ulteriori informazioni
Garanzia colloqui di lavoro con le nostre aziende partner Farmabusiness
Hai bisogno di un coach per la formazione?
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Le nuove competenze per l'informatore scientifico tra Frontale e Remoto
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