Market & sales developer: dall'analisi del mercato alla soddisfazione del cliente

Contenuti del corso

1. INTRODUZIONE AL CORSO - 1 ore

Presentazione corso

2. PERSONAL EMPOWERMENT 4.0 - 162 ore

• Modulo trasversale di sviluppo personale

3. ORGANIZZAZIONE E GESTIONE RISORSE UMANE - 20 ore

• L'impresa ed il sistema organizzativo: definizioni, risorse, funzioni, fasi di sviluppo
• Le teorie organizzative
• Le strutture organizzative
• La gestione finalizzata delle risorse umane

4. SICUREZZA SUI LUOGHI DI LAVORO - 9 ore

• Formazione sicurezza generalista
• Formazione sicurezza a rischio basso
• Piano di evacuazione aule IFOA

5. INGLESE COMMERCIALE - 74 ore

• Regole grammaticali e espressioni idiomatiche
• La telefonata per fissare un appuntamento e scambiare informazioni
• La programmazione delle attività aziendali
• La descrizione di prodotti e servizi
• Lettere commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami
• Terminologia e fraseologia nella negoziazione commerciale con e all'estero

6. INFORMATICA DI BASE & INTERNET - 40 ore

• Microsoft Word:
  • Creazione e gestione tabelle in word
  • formattazione di paragrafi e sezioni
  • inserimento e formattazione di disegni e immagini
• Microsoft Excel:
  • Uso delle funzioni principali
  • gestione avanzata dei database
  • tabelle pivot
• Power Point:
  • Tecniche per la realizzazione e la gestione di immagini e diapositive
  • predisposizione slide e presentazioni animate
• Internet:
  • la navigazione
  • i motori di ricerca
  • informazioni dal web
  • la posta elettronica
  • i software di social networking

7. ECONOMIA FINANZA E CONTROLLO D’IMPRESA - 28 ore

• Il sistema impresa: domanda e offerta
• Tecniche e strumenti di contabilità
• Riclassificazione del Conto PP, riclassificazione dello SP
• Analisi di bilancio, analisi di liquidità, Punto di Pareggio
• I principi del controllo di gestione, il sistema di budgeting
• Classificazione dei costi e metodologie di imputazione dei costi

8. PIANIFICAZIONE E BUDGETING DI MARKETING E VENDITE - 12 ore

• L’orientamento al mercato dell’impresa moderna
• Il C/ Economico di Mktg & Vendita
• La gestione del multi business
• Dal Piano di Profitto aziendale al Budget di Mktg & Vendita
• Il problema dei prezzi e delle quantità di vendita
• I costi del commerciale
• Mix e stagionalità
• Reporting e controllo di budget

9. MARKETING E MARKETING INTERNAZIONALE - 20 ore

• Metodi quantitativi di base per il business
• Analisi di Ambiente
• Il modello della Business Definition
• L’individuazione dei mercati di riferimento
• Concorrenza e Fattori Critici di Successo
• Competenze distintive e Vantaggi Competitivi
• Attrattività e accessibilità dei mercati
• Individuazione e posizionamento nel mercato di riferimento
• Articolazione di un marketing mix vincente
• Strategie e politiche di prezzo
• Strategie e politiche di prodotto
• Strategie e politiche di distribuzion
• Introduzione alla comunicazione d’impresa

10. COMUNICAZIONE D’IMPRESA - 16 ore

• Cosa si intende per comunicazione
• “Non si può non comunicare”
• Cosa è la comunicazione d’impresa
• La comunicazione integrata
• La comunicazione di marketing
• Comunicazione e immagine
• Identità aziendale
• L’azienda è un Brand
• Branding visibile e branding invisibile
• Vision e mission

11. WEB MARKETING E SOCIAL NETWORKING - 20 ore

• Introduzione al web marketing
• Acquisire nuovi potenziali di mercato
• La promozione sul web a supporto della vendita
• L’utilizzo dei social network
• Vendere on line

12. ORGANIZZAZIONE, GESTIONE E CONTROLLO DELLE VENDITE - 24 ore

• Le attività di vendita ed il loro cambiamento
• Territorio, canali distributivi, suspects, prospects e clienti attivi, l’ABC del cliente
• Analisi del proprio mercato
• Analisi della concorrenza
• La ricerca dei clienti
• I bisogni del consumatore o del cliente
• Offerta commerciale: il prodotto e oltre il prodotto
• Psicologia dell’atto di acquisto: motivazione, intenzione, decisione
• Vendita come bilanciamento di sfere di potere
• Piani e budget di marketing e vendita
• Utilizzo dei social networks per la ricerca, la vendita e la gestione del cliente
• Gestione e statistiche dei dati di vendita
• Il controllo delle attività di vendita tramite indici efficaci
• La qualità della rete vendita

13. PSICOLOGIA DI VENDITA: TECNICHE DI RELAZIONE, NEGOZIAZIONE E FIDELIZZAZIONE - 20 ore

• L’approccio al cliente: il primo contatto e quelli successivi
• Quello che comunica il corpo
• La voce che seduce
• L’ascolto attivo
• La tecnica delle domande
• L’analisi dei bisogni
• La presentazione commerciale
• a struttura del discorso efficace
• Le strategie discorsive e argomentative
• Il racconto del prodotto (o del servizio)
• La comunicazione positiva
• Parole “magiche”, parole da evitare
• Strategie e tattiche persuasive
• Le fasi del processo di vendita
• Tecniche di vendita
• Il processo della negoziazione
• La soluzione invisibile
• Strategie commerciali e negoziali
• Valutazione dei feed back e gestione delle domande
• Gestione delle obiezioni e delle situazioni conflittuali
• Il momento giusto per chiudere la trattativa
• Il telefono e la mail come strumenti di relazione e fidelizzazione
• La comunicazione telefonica: i turni di latching
• La struttura della mail efficace
• Dalla Customer Satisfaction alla Customer Retention

14. UFFICIO VENDITE E BACK OFFICE COMMERCIALE - 16 ore

• La comunicazione scritta aziendale
• Le diverse tipologie di comunicazione scritta aziendale
• La gestione elettronica dei documenti
• Le lettere commerciali
• Organizzazione e caratteristiche dell’ufficio vendite
• Il time management
• Organizzazione di fiere ed eventi

15. TRASPORTI E DOGANE - 24 ore