Marketing B2B Strategico

Introduzione al marketing strategico

• Il concetto di marketing e la sua evoluzione storica
• La specificità del marketing B2B o marketing industriale
• Distinzione tra marketing strategico e marketing operativo
• Gli elementi guida dell’analisi di marketing

Mercato e contesto competitivo

• Analisi del mercato di riferimento: dalle macro evidenze alla lettura dei segnali deboli
• Principali strumenti di indagine e di rappresentazione grafica
• Le variabili ambientali

Scenario della concorrenza

• Principali strumenti di valutazione
• I competitor di riferimento e la competitive intelligence
• Strategic canvass e curva del valore

Il mercato dei clienti

• Analisi dei mercati obiettivo: conoscere i clienti, capire e valutare le opportunità di mercato
• Matrici di analisi competitiva
• Gli elementi dell’analisi del cliente: valore del cliente e valore per il cliente

Analisi interna

• La segmentazione e il posizionamento sul mercato
• La relazione azienda-mercato
• Product check-up: analisi della competitività strategica per azienda, prodotti, servizi

Sintesi strategica

• SWOT analysis
• Key success factors e definizione di un cruscotto di analisi strategica

I princìpi della pianificazione aziendale

• La pianificazione nei mercati complessi
• Dal Business plan al Marketing plan

Le premesse

• Gli elementi del background
• Key success factors e linee guida strategiche

Il percorso strategico

• Obiettivi: definizione e quantificazione
• Strategic options: quale strada scegliere e perché
• Linee guida economico-finanziarie di un piano di marketing
• Definizione e valorizzazione dell’action plan

Le variabili operative del marketing mix

• La politica strategica di prodotto
• Sistemi di pricing e posizionamento strategico
• Le decisioni relative all’organizzazione commerciale
• Le attività di comunicazione: costi e opportunità

Marketing audit

• Calcolo della redditività aziendale o di prodotto: dal margine di contribuzione al punto di pareggio
• Linee guida di analisi su efficacia ed efficienza

Mod. 3: Internazionalizzazione d'Azienda

Introduzione all’internazionalizzazione d’impresa

• Quali opportunità e quali rischi

Elementi di pianificazione strategica

• Dall’analisi dei mercati e dei contesti competitivi alla corretta definizione di un Business Plan Internazionale

Linee guida di Marketing strategico e operativo in ambito internazionale

• Elementi di marketing strategico e operativo
• Posizionamento di prezzo e conto economico
• Organizzazione commerciale
• Strategie di vendita, comunicazione e P

Export check-up

• Come monitorare lo stato della propria organizzazione aziendale in ambito internazionale e valutarne l’adeguatezza ai piani aziendali

L’organizzazione operativa di un progetto internazionale

• Contrattualistica (cenni)
• Supply-Chain Management (cenni)
• Tutela nei pagamenti internazionali e Gestione del credito (cenni)