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II social selling, l’e-commerce si stanno imponendo sempre di più come gli strumenti di promozione principale dei prodotti e dei servizi a discapito delle forme di promozione tradizionale basati sulla forza vendite indiretta e sulle fiere B2B.

Solo negli USA, entro il 2020 circa 1 Milione di Venditori perderanno il posto di lavoro ma anche in Italia si registra una flessione rilevante: la consistenza numerica della Categoria professionale è passata dai circa 270 mila soggetti sull’intero territorio nazionale del 2004 ai circa 255 mila dei dati Enasarco 2011 mentre, secondo il dato generale della camera di commercio del 2013 gli agenti di commercio sarebbero circa 226.600.
Certamente il Venditore si trova di fronte ad uno scenario diverso rispetto al passato e questo necessita una profonda riflessione. Infatti, un numero sempre maggiore di clienti utilizza, nel proprio processo di acquisto i motori di ricerca o i social media e tendono a far entrare il Venditore sempre più tardi nella decisione.
I raccoglitori di ordini, i commessi viaggiatori e i portatori di informazione avranno vita dura negli anni a venire. Esiste, invece, una tipologia di Venditore di cui ci si aspetta una crescita importante che è il «Consulente», che nel prosieguo del presente lavoro sarà profilato nella figura del «Tecnico commerciale». Oltre a sapere domare la tecnologia, a sapere comunicare efficacemente, deve essere in grado di diventare una “risorsa” per il cliente e per il preponente, aiutandoli nelle scelte di marketing più opportune in relazione ai prodotti e ai servizi promossi.