CORSO LA NEGOZIAZIONE MANAGERIALE ACCADEMICO

STRUTTURA DEL CORSO INDIVIDUALE - COLLETTIVA Incontro con una referente didattica per l’apertura della piattaforma di studio e la condivisione del materiale didattico. Ore studio totali di formazione: 100 ore Ore studio su materiale didattico: 48 ore Ore formazione con il Docente: 16 ore Ore schede: 36 ore Schede didattiche guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno Schede di verifica guidate: 24 schede da 45 minuti Cadauno PIANO DIDATTICO La rilevanza strategica della negoziazione nelle organizzazioni di oggi Il potere dell’influenza Le regole fondamentali della negoziazione Ambizione e pragmatismo negoziali : il valore degli obiettivi, delle priorità e delle concessioni I concetti di perimetro negoziale, di ‘punto di equilibrio’ e di orizzonte temporale Il valore economico dei processi negoziali Il ruolo strategico della preparazione La definizione del team negoziale Negoziazioni competitive e negoziazioni collaborative: saperle riconoscere con celerità per una preparazione adeguata Trasformare una situazione di conflitto in una occasione di collaborazione attraverso la propria capacità negoziale La negoziazione per chiarire situazioni ambigue e incerte Dalla strategia alla tattica negoziale: la preparazione della negoziazione Saper stabilire la relazione e saper imprimere il corretto “touch” Esprimersi in modo assertivo L'uso funzionale delle domande e delle risposte I livelli e gli stili del comportamento negoziale efficace Saper ricercare e definire l’area di interdipendenza degli obiettivi da raggiungere Puntare sugli interessi nella negoziazione e meno sulle posizioni Individuare la necessità di momenti multifase o separati: la negoziazione in tempi successivi Saper non deviare dalla centratura sugli obiettivi Ricercare le opzioni possibili e saperle valutare Controllare il processo e i risultati Suggerimenti pratici per non farsi sorprendere dalle manipolazioni dell’interlocutore Far fronte all’arte della fuga o al rifiuto della negoziazione Sviluppare ipotesi creative per uscire dall'impasse negoziale Diversità culturali: cambiamenti ed evoluzioni organizzative Espressione emotiva nelle differenti situazioni: approcci affettivi, neutrali, tecnici Principali differenze delle tecniche negoziative nelle diverse aree di influenza (nordamericana, latinoamericana, giapponese, cinese, indiana) Essere un negoziatore eccellente Impostare il proprio piano di progresso personale